* Por Evaldo Costa

 

Qual é a sua abordagem de venda? Esta adotando métodos modernos ou age da mesma forma que há dez anos atrás? O seu telefone celular é atual ou aquele modelo enorme que foi lançado em 1995, que a bateria pesava quase meio quilo? Você usa a internet e o SMS do seu celular para se comunicar ou continua recorrendo as cartas, bilhetes e memorandos? Pois saiba que não foram apenas os produtos, tecnologia e recursos de comunicação que se modernizaram, a abordagem de vendas também evoluiu enormemente e muitos vendedores ainda não se deram conta disso como deveriam.

A maioria dos vendedores (este não é o seu caso, é claro) aborda o cliente com algum conhecimento do produto, algumas perguntas para serem feitas, algum benefício para oferecer e alguns argumentos para superar possíveis objeções. Daí, se a venda não é realizada, boa parte deles, quase sempre, alega que a culpa é do cliente "que não sabe o que quer". Seria essa uma afirmação verdadeira?

O que muitos não percebem, é que não basta ser mais ou menos. Ter um pouco de conhecimento das técnicas de vendas já não basta mais, é preciso ser excelente em todas as fases da negociação, especialmente na abordagem, que é o primeiro degrau na escalada do sucesso do vendedor. É bom lembrar que só se chega ao último degrau, quando se vence os degraus de baixo.

Para ter sucesso nos dias atuais, é necessário ter uma abordagem baseada no valor, diferenciação, personalização e customização, capaz de encantar os clientes. O problema é que para que isso ocorra, é necessário trabalhar duro no preparo do material e em sua aplicabilidade o que, normalmente, requer muita dedicação.

A minha experiência de mais de três décadas em vendas, revela que a maioria dos vendedores não estão dispostos a trabalhar duro para se preparar e tornar a venda mais fácil, eles preferem fazer o trabalho fácil que torna a venda mais difícil e depois culpar os clientes que não compram dele.

Para construir uma boa reputação, novas competências, e ampliar a sua rede de relacionamento, é preciso trabalhar duro e se preparar melhor do que os seus competidores. Para isso, você deve, no mínimo, se perguntar frequentemente:

§ Estou fazendo, como deveria, a minha lição de casa sobre os pontos fortes da empresa em que trabalho?

§ Pesquisei o suficiente sobre o cliente que irei abordar?

§ Estou bem preparado para lidar com as possíveis objeções?

§ Encontro-me muito bem preparado para falar do meu produto?

§ Detenho domínio dos produtos concorrentes?

§ Estou relaxado e confiante para abordar o cliente?

§ A minha pasta de trabalho está abastecida com cartão de visita, material informativo, tabela de preços, promoções e condições especiais de pagamento?

O vendedor de sucesso precisa estar bem preparado para lidar com as novas técnicas de abordagem. Necessita estar bem posicionado na internet e nas mídias sociais, a fim de servir como referência aos clientes.

Aquele que vence na profissão de vendas sabe que é preciso desenvolver constantemente novas habilidades, além de pensar a longo e não a curto prazo. Deve se convencer de que a velha maneira de vender já não funciona há muito tempo. É como dizia Brian Tracy: "A habilidade de disciplinar a si mesmo para adiar a gratificação de curto prazo, a fim de desfrutar de recompensas maiores a longo prazo, é o pré-requisito indispensável para o sucesso."

Pense nisso, ótimo dia e que Deus nos abençoe.

Evaldo Costa

Diretor do Instituto das Concessionárias do Brasil Escritor, consultor, conferencista e professor

Site: www.evaldocosta.com

Blog: http://evaldocosta.blogspot.com

E-mail: evaldocosta@evaldocosta.com

* Por Por Wagner Campos

O processo de negociação envolve basicamente 5 etapas: Reconhecimento, contato inicial, preparação, construção da solução e fechamento.

A primeira etapa é o reconhecimento. Nesta etapa você deve buscar informações sobre a pessoa ou empresa com quem você negociará. Segmento, clientes, fornecedores, histórico, participação no mercado, certificações, enfim, todas as informações que poderão contribuir para que você identifique um perfil para que realize a melhor abordagem.

A segunda etapa é o contato inicial. Nesta etapa o negociador estará identificando os possíveis problemas e oportunidades existentes. Muitas vezes é o primeiro contato formal e momento este onde deverá então obter a confiança de seu "oponente".

Na etapa da preparação (terceira etapa) é onde o negociador deverá identificar as reais necessidades e interesses de seu cliente e estabelecer assim seus limites mínimos e máximos para serem praticados durante a negociação. É muito importante estabelecer estes limites para que se possa dar um direcionamento para a negociação e estudar possíveis concessões que sejam necessárias.

Na quarta etapa, a construção da solução o negociador deverá apresentar a solução que venha de encontro com os interesses da outra parte, desenvolvendo assim uma proposta transparente, justa para ambos os lados e esclarecendo quaisquer dúvidas existentes. Agregar valor através de soluções intangíveis (segurança, status, realização, etc) poderá contribuir para o sucesso da negociação.

A quinta etapa, e tão esperada, é o fechamento. Nesta etapa o negociador deve gerenciar todas as objeções ou eventuais inseguranças existentes a fim de clarificar o que fora acordado até o momento e manter assim um clima de satisfação e harmonia, evitando arrependimentos futuros. É necessário que ambas as partes percebam o resultado de uma negociação ganha-ganha. Caso não esteja clara esta percepção ou ao contrário, está clara apenas situação de desvantagem, é viável adiar a decisão, utilizar de recessos para repensar as estratégias e renegociar as condições.

Ao finalizar cada negociação, reveja como foi o andamento delas e identifique necessidades de melhoria que possam contribuir para que tenha maior facilidade que na negociação anterior. Aceitar que pode se tornar um negociador melhor através da correção de algumas falhas é imprescindível para ser um profissional de sucesso. O aprendizado deve ser constante.

Seguem algumas dicas para contribuir sua preparação para a negociação:

1.       Identifique o estilo de personalidade e comportamento da pessoa com quem estará negociando. Desta forma poderá se adequar a este estilo de perfil e criar uma identificação com a outra parte.

2.       Evite atitudes negativas e de competição pura. Busque obter a cooperação pois ela levará ao resultado ganha-ganha, enquanto atitudes negativas garantirão apenas o ganha-perde.

3.       Inicie a negociação sempre que possível com perguntas abertas. Isto facilitará a obtenção de informações preciosas que muitas vezes são disponibilizadas nas "entrelinhas".

4.       Se não compreendeu a pergunta, não responda. Sinta-se a vontade em solicitar para repetirem a pergunta. Assim é possível evitar o risco de informar o que não era necessário naquele momento.

5.       Não tenha medo de parecer despreparado ou ignorante sobre o assunto. Ele pode pensar isto, mas fará parte de sua estratégia.

Bons negócios!

 

* Por Sérgio Dal Sasso, consultor, escritor e palestrante. Palestras empreendedorismo para carreiras, profissões, empresas e instituições públicas. Portal: www.sergiodalsasso.com.br

 

Sábio é todo aquele que consegue praticar os ensinamentos que muitos somente procuram teorizar. Tornam-se sábios pelo fato de não se preocuparem com a extensão dos feitos, pois os usam para si próprios procurando criar e intensificar o prazer interior dentro das condições reais existentes, independentemente da onde e quais forem.

Suas obras aparecem pela constância da pratica e através da observação e relato dos que o circundam. O mundo gira com seus conflitos e mudanças, mas o sábio sempre o domina com seu próprio ritmo, com sua própria filosofia e interpretação. Quando todos seguem as tendências, ele cria seu próprio caminho procurando acima de tudo estar de bem com a vida, com o coração acima da razão.

Um dia e na qualidade de observador, me encontrava sobre um penhasco, frente ao oceano atlântico, observando a paciência e tranqüilidade de um pescador oriental.

Horas se passavam, e mesmo sem peixes, nada fazia modificar a fisionomia alegre daquela pessoa, que sozinho continuava sem desanimar com o seu ritual de recolher a linha e realimentar a isca.

Já estávamos no por do sol, e ainda deparava com o paciente e tranqüilo oriental, que permanecia intocável, com sua estampa de prazer e satisfação, fiel ao que lhe fazia bem e aos seus propósitos.

Não resisti, fui ao seu encontro e perguntei: Como ele podia ter tanta paciência? Não seria mais fácil comprar o produto em uma peixaria?

E o sábio respondeu...

- Senhor não se trata de pescaria, não se trata de peixes, tenho neste momento a melhor oportunidade para justificar a minha existência.

- Veja esta pedra! Milhares de anos foram necessários para que o oceano cedesse espaço, para que ela surgisse e assim fossem destinados mais milhares de anos para que o tempo a desgastasse, lapidando-a até a sua formação atual e, simplesmente para que eu pudesse sentar, acomodar e visualizar toda esta vegetação que, também milenar, nos rodeia.

- Olhe para esse oceano (continuou o paciente pescador...) e sinta os milhares de peixes e outros milhares de seres vivos, que com sua fascinante habilidade, por aqui já se encontravam antes que me imaginasse neste santuário de paz e harmonia. Tenho apenas algumas décadas de vida e hoje mesmo sem peixes tive o grato privilégio de ter sido o escolhido, mesmo que por apenas algumas horas, para desfrutar desta maravilha.

Hoje diria que somos a divisão entre direitos e obrigações, e que na verdade para cada situação a ser vencida, dependemos do quanto nos incluímos de coisas que amamos sentir, para justificar o empenho e determinação nas que temos que fazer.  Antes de cada peixe a ser fisgado devemos aprender a se encantar com as formas de usá-los e servi-los.

Sérgio Dal Sasso

"Empreendedorismo de A a Z"

www.sergiodalsasso.com.br

falecom@sergiodalsasso.com.br

* Por Tom Coelho



"Por um cravo, perde-se a ferradura,

por uma ferradura, um cavalo,

e, por um cavalo, o cavaleiro."

(Frei Luis de Granada)





Ambição é uma coisa boa. Ela nos desperta desejos, promove o
comprometimento, estimula a perseverança. Torna-nos mais fortes e nos faz
buscar a superação. Pela ambição conquistamos mais posses e mais poder.
Sentimo-nos mais ricos, mais bonitos e até mais livres. O que a estraga é a
ganância.
Como tudo na vida que desgarra da ponderação do equilíbrio, a ambição
desmedida evolui para a ganância. Nesse estágio, o desejo vira cupidez; o
comprometimento, obsessão; a perseverança, teimosia. As posses denotam
opulência; o poder, prepotência. A liberdade se esvai e renasce como fênix,
enjaulada.
O problema é uma questão de proporção. Na escalada para o progresso, não
sabemos - ou não aceitamos - a hora de parar.
Tome como exemplo o mundo corporativo. Uma empresa lança um produto ou
serviço que é bem aceito pelo mercado. Realiza um lucro considerável e
resolve reinvesti-lo. E, ao prosseguir nesse processo, eleva ainda mais seu
volume de vendas e faturamento. Mas também seus custos. A cada nova rodada,
mais matéria-prima e mais mão de obra são necessárias. Os investimentos em
marketing e infraestrutura, entre outros, são igualmente crescentes.
O que muitas vezes não se observa é que há um determinado momento em que o
processo deve ser interrompido sob pena de se ingressar no que a teoria
econômica chama de "deseconomia de escala". A matemática tem uma imagem
singular para ilustrar isso: o ponto de inflexão. Num gráfico cartesiano, é
o momento em que a curva muda sua concavidade, ou seja, se a linha era
crescente, passa a ser decrescente.
Em suma, isso significa que mais faturamento não representará
indefinidamente mais lucro. Ou seja, trabalha-se mais para ganhar-se menos!
E tudo porque a ambição, antes saudável e responsável pela prosperidade do
negócio, visita o reino da ganância e não aceita o momento de parar quando o
ótimo foi atingido.
Na vida pessoal não é diferente. Defendo a tese de que relacionamentos
amorosos, por exemplo, têm prazo de validade. E me alinho aos votos sagrados
de "até que a morte os separe" juramentados na celebração dos casamentos. O
ponto é: de qual morte estamos falando? As pessoas imaginam tratar-se da
morte física. Prefiro interpretar como a morte do sentimento.
Todo início de relacionamento é mágico. É quando se pratica o jogo da
conquista e da sedução. Nossas ações são orquestradas e as palavras
escolhidas de forma meticulosa. Mostramos o que temos de melhor: nossa vida
é virtuosa, nossos valores são nobres e nossos feitos são admiráveis.
Vestimos as melhores roupas, usamos os mais agradáveis perfumes. A pele tem
viço; o olho, brilho; o sorriso, autenticidade.
Os ambientes por onde circulamos são aconchegantes. A bebida parece sempre
gelada, mesmo que seja um conhaque, e a comida sempre saborosa, mesmo que
não seja consumida.
Tudo isso acontece porque estamos envoltos numa atmosfera de encantamento e
sinergia, embevecidos pela eficiência do diálogo, que corre fácil, posto que
há muito por se falar, anos para se compartilhar. Queremos em um par de
horas nos desnudar, não apenas das roupas, mas de nossa história pessoal,
mostrando quem somos, de onde viemos e para onde queremos ir - e o destino
reserva lugar ao interlocutor, a figura amada, quase inanimada, que nos
sorri.
O processo é o mesmo para homens e mulheres. Diferem as estratégias, as
táticas, mas não os propósitos.
Transcorrida essa etapa consuma-se a conquista. Bocas que se encontram,
braços que se enlaçam, corpos que se aquecem. E então, vive-se o romance que
nutre e cega. O horizonte se retrai.
A estabilidade leva a relação a mares calmos e a ausência de ondas revela o
que antes não se podia enxergar. Descobrimos - e revelamos - que virtudes
carregam consigo defeitos, que amabilidade é temperada com eventual
intolerância e que gentilezas são bonificadas com fleuma.
É nesse momento que se estabelecem os limites entre paixão e amor. É quando
a união amadurece. É quando percebemos que o beijo ardente e o sexo
prazeroso são imprescindíveis, mas não únicos. O diálogo ganha novos temas,
mas não se perde. E notamos, como bem pontuou Gabriel García Márquez, que
amamos quem está conosco não por quem a pessoa é, mas por quem nos tornamos
na presença dela.
Agora, trata-se de manutenção. De conquistar um pouco mais a cada dia. Ou
tudo novamente.
Mas a natureza nos reservou um mundo dual. Dia e noite, quente e frio, yin e
yang. E, não raro, os relacionamentos não apenas se desgastam, mas se
esgotam. Não há mais calor no beijo, os olhares se desviam, os diálogos são
fúteis. Primeiro, a discórdia. Depois, o conflito. Por fim, o confronto.
Transformamos nossas cabeças num cemitério de lembranças e passamos a
cultivar toda ordem de sentimentos negativos. O pacote vem completo, com
mágoas, ressentimentos, infidelidade, desamor e tristeza. Esperamos
resolutamente que um extremo seja alcançado para tomar a decisão da
separação que poderia ter florescido quando ainda havia respeito e admiração
mútuos.
Não sabemos terminar.





* Tom Coelho é educador, conferencista e escritor com artigos publicados em
15 países. É autor de "Sete Vidas - Lições para construir seu equilíbrio
pessoal e profissional", pela editora Saraiva, e coautor de outros quatro
livros.

* Por Wagner Campos

 

Acesse: www.trueconsultoria.com.br

www.wagnercampos.com.br

 

Dias atrás me recordei da parábola que contava a estória de uma garota que se sentia desvalorizada, desrespeitada estava perdendo o amor próprio pela falta de reconhecimento e insucesso em sua vida. Ao procurar seu professor, este concordou em ajudá-la, desde que ela vendesse um anel dele pelo melhor preço, desde que obtivesse ao menos uma moeda de ouro. Após muito tentar, não conseguiu nada melhor que duas moedas de prata. Ao voltar decepcionada, o professor orienta que ela vá a em um lugar onde possam realmente conhecer o valor daquele anel, ou seja em uma joalheria. Ao passar pela avaliação do joalheiro, ele avalia o anel em 60 moedas de ouro.

A moral desta parábola é que somente quem realmente conhece aquilo que está sendo oferecido, sabe dar o respectivo valor. O mesmo ocorre em nossas vidas, ou seja, somente seremos avaliados adequadamente, pelas pessoas que nos conhecem profundamente, valorizam nossas qualidades, habilidades e competências, mesmo que precisemos de muitas melhorias, saberão mensurar nosso valor.

Eventualmente alguns colaboradores se sentem desvalorizados no local de trabalho e por outras pessoas com as quais convivem direta ou indiretamente. Este sentimento é manifestado através da percepção individual seja pelo simples fato de um sentimento de descaso ou por razões explícitas como por exemplo quando há uma avaliação que mais parece ser um julgamento de um líder o qual não conhece os valores e habilidades de cada profissional de sua equipe e não está preparado para avaliá-los e passa então a realizar julgamentos e não avaliações.

E como lidar com esta frustração pela ausência de reconhecimento e nos tornar mais visíveis? Parte responsabilidade pela frustração cabe a nós mesmos quando acreditamos que para tudo o que fazemos devemos receber os "tapinhas nas costas" e os "parabéns".

É preciso agir com profissionalismo e não somente com emoção. O reconhecimento não será obtido óbvio mas sim pelo excepcional. Reconhecimento e respeito são razoavelmente distintos. O respeito pelo profissional deve existir o tempo todo. Devemos respeitar o esforço, a dedicação, o ser humano etc. Já o reconhecimento como "premiação emocional" será mais perceptível por parte dos gestores, quando o colaborador realizar algo que exceda as expectativas dele e da empresa. Por isso é necessário que sempre se busque fazer tudo com maestria e seja apaixonado pelo que se faz. Quando temos amor por nossa atividade, realizamos sempre com dedicação. Já quando apenas fazemos algo que somos pagos para fazer, permanecemos em um universo limitado e mecânico.

Dar e receber um feedback com seu gestor poderá ser muito interessante e conveniente pois demonstrará interesse em ser um profissional ainda mais competente e preocupado em apresentar melhores resultados à empresa. Muitos acreditam que devem esperar uma reunião exclusiva para isso, mas os melhores e mais sinceros feedbacks são obtidos informalmente. É através destes feedbacks informais que você terá uma prévia de como poderá ser sua avaliação de desempenho.

Melhore seu relacionamento interpessoal e busque sempre proporcionar bons resultados em seu trabalho bem como maior interação com os colegas de trabalho. O bom relacionamento contribuirá para que mais pessoas que se interessem por você como amigo e como profissional e provavelmente auxilie na obtenção de feedbacks mais positivos, que irá auxiliar tanto para sua realização profissional como a conseqüência que será o reconhecimento explícito por seus gestores e colegas de trabalho!

* Por Wagner Campos

 

Acesse: www.trueconsultoria.com.br

www.wagnercampos.com.br

 

Dias atrás me recordei da parábola que contava a estória de uma garota que se sentia desvalorizada, desrespeitada estava perdendo o amor próprio pela falta de reconhecimento e insucesso em sua vida. Ao procurar seu professor, este concordou em ajudá-la, desde que ela vendesse um anel dele pelo melhor preço, desde que obtivesse ao menos uma moeda de ouro. Após muito tentar, não conseguiu nada melhor que duas moedas de prata. Ao voltar decepcionada, o professor orienta que ela vá a em um lugar onde possam realmente conhecer o valor daquele anel, ou seja em uma joalheria. Ao passar pela avaliação do joalheiro, ele avalia o anel em 60 moedas de ouro.

A moral desta parábola é que somente quem realmente conhece aquilo que está sendo oferecido, sabe dar o respectivo valor. O mesmo ocorre em nossas vidas, ou seja, somente seremos avaliados adequadamente, pelas pessoas que nos conhecem profundamente, valorizam nossas qualidades, habilidades e competências, mesmo que precisemos de muitas melhorias, saberão mensurar nosso valor.

Eventualmente alguns colaboradores se sentem desvalorizados no local de trabalho e por outras pessoas com as quais convivem direta ou indiretamente. Este sentimento é manifestado através da percepção individual seja pelo simples fato de um sentimento de descaso ou por razões explícitas como por exemplo quando há uma avaliação que mais parece ser um julgamento de um líder o qual não conhece os valores e habilidades de cada profissional de sua equipe e não está preparado para avaliá-los e passa então a realizar julgamentos e não avaliações.

E como lidar com esta frustração pela ausência de reconhecimento e nos tornar mais visíveis? Parte responsabilidade pela frustração cabe a nós mesmos quando acreditamos que para tudo o que fazemos devemos receber os "tapinhas nas costas" e os "parabéns".

É preciso agir com profissionalismo e não somente com emoção. O reconhecimento não será obtido óbvio mas sim pelo excepcional. Reconhecimento e respeito são razoavelmente distintos. O respeito pelo profissional deve existir o tempo todo. Devemos respeitar o esforço, a dedicação, o ser humano etc. Já o reconhecimento como "premiação emocional" será mais perceptível por parte dos gestores, quando o colaborador realizar algo que exceda as expectativas dele e da empresa. Por isso é necessário que sempre se busque fazer tudo com maestria e seja apaixonado pelo que se faz. Quando temos amor por nossa atividade, realizamos sempre com dedicação. Já quando apenas fazemos algo que somos pagos para fazer, permanecemos em um universo limitado e mecânico.

Dar e receber um feedback com seu gestor poderá ser muito interessante e conveniente pois demonstrará interesse em ser um profissional ainda mais competente e preocupado em apresentar melhores resultados à empresa. Muitos acreditam que devem esperar uma reunião exclusiva para isso, mas os melhores e mais sinceros feedbacks são obtidos informalmente. É através destes feedbacks informais que você terá uma prévia de como poderá ser sua avaliação de desempenho.

Melhore seu relacionamento interpessoal e busque sempre proporcionar bons resultados em seu trabalho bem como maior interação com os colegas de trabalho. O bom relacionamento contribuirá para que mais pessoas que se interessem por você como amigo e como profissional e provavelmente auxilie na obtenção de feedbacks mais positivos, que irá auxiliar tanto para sua realização profissional como a conseqüência que será o reconhecimento explícito por seus gestores e colegas de trabalho!

* Por Professor Menegatti

A maioria das pessoas não consegue reconhecer o valor da liderança. Acreditam que seja apenas para alguns, aqueles que estão no topo da escada empresarial. Não tem idéia das oportunidades que perdem quando não aprendem a liderar. Compreendi claramente essa questão quando um diretor de uma grande empresa compartilhou comigo, que apenas um pequeno grupo de colaboradores havia se inscrito em um curso sobre liderança oferecido pela empresa.

Por que?

Somente alguns pensavam em si como líderes. Se os demais soubessem que ter liderança é ter influência e que, no decorrer de cada dia, a maioria dos indivíduos normalmente tenta influenciar pelo menos quatro pessoas, talvez seu desejo de aprender mais sobre o assunto teria sido estimulado.

Quer aprender a ser uma influência positiva na vida das outras pessoas?

Cinco fatores entram em jogo:

• Quem sou: minha posição ou título.

• Onde estou: meu endereço ou meu emprego.

• Quem conheço: minha esfera de influência. Relacionamentos abrem portas para oportunidades.

• O que sei: minha especialidade. É o que mantém você em determinada posição mesmo depois que sua esfera de influência deixa de ser tão ampla.

• O que eu faço: minha capacidade de produzir, meu caráter e minha credibilidade.

* Por Luís Sérgio Lico

Outro dia, checando meus emails, recebi um pedido de uma estudante de graduação, que queria saber, porque minha empresa de consultoria privilegiava os treinamentos inovadores. Na verdade, este era o lema de minha visão anterior, que agora (por força do mercado) foi modificado para o designativo genérico de "educação corporativa". Mas, a pergunta fazia sentido e me levou a refletir sobre minha atividade com a pedagogia empresarial e, achei que poderia explicitar o que me diferenciava dos demais. Este é um artigo mais extenso, mas acredito que valha a pena o leitor investir um tempo para acompanhar a história.

Desde que me entendo por gente, sempre tive um relacionamento difícil com meus professores, pois sentia que eles não passavam aquilo que me interessava. E quando interessava, não entendia patavina de suas explicações. Se perguntasse demais, me mandavam ficar quieto ou se não fizesse a lição, tomava zero. Nunca, ninguém se preocupou em "confirmar" se eu havia aprendido, ou não. Bastava fazer a prova e passar o conteúdo. A aprendizagem, me parecia, era com o aluno. Assim, passaram-se os anos, até que percebi que aprendia melhor sozinho e, parei de buscar apoio nos outros, pois o método eu já o tinha bem desenvolvido em mim. Como adulto e empresário de treinamento, minha observação me levou a concluir que os treinamentos "clássicos" são construídos através de uma metodologia prioritariamente didático-expositiva, onde o docente/instrutor detém o conhecimento que será aplicado e cabe ao participante apenas "receber" o material e processá-lo. Esta forma de trabalho educativo é extremamente maçante, desprazeirosa, anacrônica e antipedagógica, para dizer o mínimo.

No entanto, a imensa maioria das empresas e profissionais (incluindo docentes de cursos universitários, corporativos e técnico-científicos) ainda é formada e atua, replicando o conhecimento desta maneira antiquada. Ser inovador, respondi à estudante é conseguir ultrapassar estas barreiras e definir um novo modus operandi na aplicação do conhecimento, garantindo a  aderência aos programas que se quer estabelecer, através de linguagens diversas das meramente expositivas.  Mesmo, porque, desde Platão, sabe-se que perceber não significa conhecer. Mas, poucos leram o suficiente para saber disto...

Um exemplo de alienação: distribui-se a apostila em sala de aula e, imediatamente os alunos correm para ver o conteúdo e, depois: 1) ou largam o material, pois sentem que "já sabem" o conteúdo e apenas observam o conteúdo para "validar ou não" o que é ministrado; ou 2) aferram-se à ordem linear das apresentações, como disso dependesse sua vida, e se o professor "pular" um slide, todos reclamam. O instrutor deve mostrar o problema e pedir a solução, se fizer o contrário as pessoas espanam.

No primeiro caso, o erro é devido à instrumentalização do conhecimento, ou seja, na sociedade atual ele passa do sujeito para a o instrumento (o PC, a HP 12 C, o Cad etc.) enfraquecendo a base cognitiva do sujeito, e supervalorizando a ferramenta. Mas, conhecer é saber reproduzir tecnicamente, deter todo o escopo dos fenômenos envolvidos e suas repercussões, todo o resto é apenas idéia (como Kant bem demonstrou na Crítica da Razão Pura). No outro caso, trata-se de brincar de seguir o chefe e de absorver "receitas de bolo", lastreadas na crença infantil que basta seguir o processo e "tudo estará bem". É uma garantia de matriz psicológica que se inclui numa falácia lógica de causalidade determinante (obviamente inexistente). Por isso, muitas vezes, inovar é ANTES, quebrar os paradigmas de aprendizado, para garantir que o conhecimento seja absorvido através da participação e não existam barreiras à assimilação. Resolvi, então, para valorizar o investimento de meus clientes, entregar mais que apostilas, dinâmicas e PPTs.

 

 

 

 

 

A metodologia que eu desenvolvi parte do princípio epistemológico (base da Filosofia) para a abordagem dos conteúdos e da intuição (enquanto  faculdade de acesso a experiências), e inclui bases andragógicas e paradidáticas que facilitem e estimulem o aprendizado. Utilizo Henri Bergson, na apresentação da moldagem do vivenciado e do fluxo da consciência no aprendizado. Nas presentes "teorias de T&D" há um lapso de tempo considerável entre o que as pessoas necessitam hoje e as velhas bases teóricas. Este aspecto se apresenta como o mais pernicioso, já que representa um processo de duas vias: estes meios ou assumem a forma institucionalizada e formal dos objetos estudados, portanto nada analisam, exceto seu exterior; e/ou executam um movimento redundante de legitimar o já existente, sem possibilidade de questionar outras formas de compreender o contexto, assumindo-se a realidade como fixa e inquestionável (faça o que estamos pedindo e será feliz!).

Nesta topografia acidentada, que se quer nivelar à força, as diferenças e repetições são explicadas como interações pré-existentes, tidas como "gaps" a solver e não como realidades alternativas possíveis, o que significa em termos práticos que "treine o quanto quiser, mas não se muda nada, se nós não deixarmos". Resumo: os gerentes e diretores querem treinamentos (ou adestramentos caninos), mas não querem um milímetro a mais de autonomia dos subordinados ou sequer pensam em resiliência e melhorias reais. Para resolver esta situação delicada, pensamos em como adequar estas tendências díspares.

Por isso, construímos conteúdos customizados e lastreados em cuidadosas análises da realidade, e quando aplicamos um material buscamos primeiro apresentar casos práticos e depois, desenvolver a teoria a que lhe está subordinada. Há no mercado um grande número de profissionais extremamente qualificados, com experiência, notório saber e excelentes currículos. Mas, não têm habilidades significativas para o ensino e a consciência do papel e das técnicas necessárias ao professor moderno. Talvez, por isso, entendi que meu trabalho não é desenvolver apenas treinamentos, mas a educação corporativa. Isto inclui a segmentação necessária para atendimento das diversas demandas organizacionais e satisfação de quem aprende.

No processo ensino-aprendizagem, em qualquer contexto em que se esteja inserido, é necessário que se conheça as categorias que integram este processo como elementos fundamentais para um melhor aproveitamento da aprendizagem. Em outras palavras, é responsabilidade do docente garantir que sua exposição garanta um mínimo de absorção dos aprendentes. Não basta apenas "passar conteúdo" ou "apresentar" a situação, muito menos "listar" as alterações ou "relacionar os fatos". É preciso entender a quem se dirige qual a melhor estratégia e tentar e suprir reais necessidades. Chamo isto, de ponto de vista de quem aprende de Conforto Cognitivo, ou seja: as condições facilitadoras (ou não) nas quais se aprende.

Então, para ser inovador é preciso que o docente esteja preparado para lidar com situações problema, originadas do perfil do público alvo. Depois, determinar, caso a caso, conforme a matéria que ministra os objetivos da aprendizagem, conforto cognitivo e relevância do conteúdo, uma vez que se trata de ensino de adultos e, principalmente executivos. Por exemplo, a tradicional estrutura de se começar com a definição, depois ir à teoria e finalmente mostrar a aplicação é o contrário da forma com que um adulto aprende. Se o adulto não participa ou não é questionado, ele liga o notebook, atende o smartphone e desliga o professor!

O treinamento no Brasil, ainda se ressente de uma melhor formação de seus docentes. Eles, embora dominem vasto cabedal de conhecimentos, precisam estar certos - insisto - de traduzi-los em Aprendizado, Retenção e Conforto Cognitivo.  Não adianta o professor falar a aula inteira. Todo mundo sabe isso, mas os docentes ainda insistem nesta fórmula desgastada. Ele deve esquecer-se da pedagogia acadêmica (que vai da teoria à aplicação), dirigindo sua expertise para seu inverso (da aplicação à teoria). Além do mais, novas técnicas devem ser tentadas, para garantir a compreensão, por exemplo: o método TAPPS (thinking aloud paired problem solving), entre outros, que utilizamos há anos e recentemente foi objeto de matéria de grandes revistas. Pensando nisso, oferecemos, através desta proposta, suporte e acesso aos mais modernos processos de aprimoramento no ato de ensinar e inspirar o aluno, gestor ou colaborador a conseguir extrair o máximo de benefícios das horas em que passa em uma sala de aula.

* Por Tom Coelho



"Semeia um pensamento, colhe um ato; semeia um ato, colhe um hábito;

semeia um hábito, colhe um caráter; semeia um caráter, colhe um destino."

(Marion Lawense)





A vida me tem sido um constante exercício do aprendizado. E, parafraseando o
Talmude, tenho aprendido muito com meus mestres, mais com meus amigos e mais
ainda com meus alunos. Estes personagens surgem a todo instante, vêm e vão,
deixando sempre um pouco de si e levando um pouco de mim também. E assumem
formas variadas, humanas ou inanimadas, eternizadas numa palavra, num gesto,
numa canção ou numa imagem.
Aprendi com o filósofo dinamarquês Sören Kierkegaard que "a vida só pode ser
compreendida olhando-se para trás, mas só pode ser vivida olhando-se para
frente". Assim, embora com a visão sempre voltada ao futuro, próximo e
distante, não raro coloco-me a espreitar meu passado, como quem investiga o
porquê das escolhas feitas e dos caminhos trilhados. E tenho observado que
minha vida, hoje, é reflexo das decisões tomadas há não mais do que apenas
dois anos.
Minhas alegrias ou desalentos, realizações ou frustrações, companheiros ou
adversários, enfim, os frutos que tenho colhido, sejam saborosos ou
insípidos, foram cultivados por mim mesmo, ora em terreno fértil, de onde
viceja a prosperidade, ora em terreno arenoso, de onde grassa a inutilidade.
Fui felicitado com a possibilidade de assistir a um filme singular, "O Clube do Imperador", protagonizado por Kevin Kline, no papel do professor William
Hundert, responsável pelo ensino de História Greco-Romana aos alunos
secundaristas de uma tradicional escola norte-americana cujo lema associado
à sua insígnia é finis origine pendet, ou seja, "o fim depende do início".
Na mesma proporção em que nossa condição vigente é resultado do que fizemos
no passado, as portas do futuro se abrirão como consequência daquilo que
fizermos no presente. Olhe ao seu redor. São as atividades que você realiza
hoje e as pessoas com as quais convive neste momento que determinarão quem
você será e onde aportará ao cabo de um par de anos.
Se um determinado empreendimento não vai bem, esteja certo de que isso
decorre de decisões equivocadas, de estratégias inadvertidas ou de projetos
não implementados no decorrer dos últimos dois anos. Lembre-se de que uma
empresa quebra de duas maneiras: aos poucos e de repente. E relacionamentos
também são assim...
Iniciar um novo curso ou uma pós-graduação fará de você um profissional mais
conceituado e requisitado em dois anos. Mudar sua postura e suas atitudes na
empresa em que trabalha atualmente ensejará ganhos que poderão ser premiados
com uma grande promoção em até dois anos. Considerar a possibilidade de
empreender em um negócio próprio, estruturando sua saída do mercado de
trabalho formal e preparando-se estrategicamente para alçar voos maiores,
com certeza lhe permitirá ter sucesso em breves dois anos. Alterar hábitos
alimentares e adotar uma rotina de exercícios físicos prazerosos e regulares
tornará seu corpo mais saudável em menos de dois anos. Transformar um
relacionamento pessoal superficial e despretensioso em algo nobre e
edificante, uma vez vislumbrado que corações e mentes se completam, poderá
implicar uma união duradoura em meros dois anos.
Espero que você se conscientize da importância de fazer escolhas e de suas
consequências num horizonte próximo. Simplifique sua vida, abdicando de
atividades e relações que não lhe acrescentam paixão e bem-estar. É fácil
identificar isso, pois são fontes de ressentimento e angústia. Pessoas que
você não quer ver, telefonemas que não deseja atender. Você não está
obrigado a manter tais relações. Talvez não as possa romper de imediato, mas
poderá planejar sua saída com a maior brevidade.
Para o político que ganha a eleição, o atleta que se consagra na competição,
o profissional que se completa na realização, o amor que se revigora na
paixão, o fim depende do início. Depende dos propósitos de nossas ideias,
dos princípios que norteiam nossas ações e do caráter, nosso e dos que nos
cercam.

* Tom Coelho é educador, conferencista e escritor com artigos publicados em
15 países. É autor de "Sete Vidas - Lições para construir seu equilíbrio
pessoal e profissional", pela editora Saraiva, e coautor de outros quatro
livros.

* Por Sérgio Dal Sasso

Por Sérgio Dal Sasso, consultor empresarial, escritor e palestrante em temas ligados à administração de negócios, empreendedorismo, vendas, carreiras e educação corporativa. Portal: www.sergiodalsasso.com.br Email: falecom@sergiodalsasso.com.br

 

 

Alternativas - O mundo está aberto e por todos os cantos podem-se captar coisas necessárias para seu aprendizado. Mas, dar sentido a esse conhecimento é a grande diferença. Aprenda a ser expositivo e a cantar a própria música em frente a uma platéia que poderá reconhecê-lo com aplausos ou marcá-lo pelas vaias.

 

Aproximação - Coisas como fazer o bem para receber o bem, cultivar amigos pelo prazer de tê-los ao nosso redor, são partes importantes para o processo de aproximação dos objetivos.

Atitudes - Tudo passa e o tempo não está nem aí para o fato de você aproveitá-lo ou não.

Buscas - Reinvente uma forma de construir novas famílias, que possam produzir conhecimento e competência, com respostas velozes e precisas, que evitem o fim dos casamentos e dos negócios.

Caminhos - Sofisticação e tecnologia nem sempre serão os únicos responsáveis pelo sucesso, assim como o estágio máximo da satisfação não estará necessariamente condicionado a "fazer fortunas" ou "deter o poder".

Capacitação - A grande maioria dos principais empresários e executivos do mundo descobriram seus caminhos pelo circuito da experiência e vivência, da pratica diária do verbo "trabalhar", aproveitando os recursos do tempo para realizar, errar e ajustar.

Competências - Conhecimento pode ser obtido de várias formas. Mesmo com poucos recursos financeiros, todos podem ter à disposição um conjunto de informações específicas sobre profissões e mercados de interesse. Os problemas acontecem quando buscamos o aprendizado desnecessário para o dia seguinte.

Concorrência - O "eu não posso" deve ser trabalhado para se chegar ao "eu consigo". O ir fazendo pelo acreditar no eu consigo construirá as suas referências e destaque.

Criatividade Objetiva - Os profissionais de sucesso têm objetivos bem definidos e, com isso, conseguem modificar os meios, sem alterar o fim.

Diferenças - Faça primeiro. Acorde diferente! Force sua disposição para procurar o novo, como se alguma coisa dissesse que o dia está começando e só temos dois caminhos: vencê-lo ou esquecê-lo.

Estratégias - Estratégia não tem nenhum valor quando é isenta de ações táticas. É muito comum encontrarmos grandes estrategistas, que se confundem com grandes sonhadores, pois não conseguem pôr em pratica o que pensam e o que escrevem.

Maturidade - Por alguns segundos, peço que você se esqueça da tecnologia e da interglobalização e se lembre do padeiro, que consegue sobreviver em sua atividade pelo simples fato de conhecer todos os fregueses e saber o nome de cada um deles.

Mudanças - Se o banho quente não o renova, ajude o governo evitando outro "apagão" e vá de ducha fria. Acho que você vai se sentir melhor.

Negócios - Para ser sucesso e fazer sucesso, independentemente do tipo de negócio, da atividade profissional e da época, é preciso entender e praticar um conjunto de fatores, que irão formar um grau desejado de realizações.

Percepção - As mudanças no mundo acontecem de forma muito rápida, porém, somos incapazes de acompanhá-las no mesmo ritmo. Não se esqueça que toda a ação é valorizada quando conseguimos adicionar os diferenciais colhidos nas hortas dos novos gostos e tendências.

Performances - Comece conhecendo a si próprio pelo modo mais difícil: apreendendo a escutar o que os outros acham de você. Pare de culpá-los quando as coisas não acontecem. Pode até ser por causa deles, mas não se esqueça que o seu futuro também depende do futuro deles.

Planejamento - Organizar o que pretendemos fazer, quantificar e qualificar o conjunto necessário - meios e formas - de como e o quê pretendemos atingir é a melhor ferramenta para anteciparmos as ações reais.

Por dentro e por fora - Todo dia surgem oportunidades novas para evoluir a nossa capacidade de doar e de receber. A intensidade e a freqüência desta troca fazem parte do caminho para o sucesso.

Prazer e resultados - A satisfação pode muito bem estar na lembrança de simples ensinamentos, que, às vezes, com o passar dos anos, esquecemos ou não damos a devida importância.

Pró-atividade - Quebre o gelo! Levante a mão primeiro, saia na frente, mesmo na incerteza de que as ações serão perfeitas ou aceitas. Você certamente estará iniciando um processo, que o transformará em alguém bem mais motivado e satisfeito.

Realizações - Nossas realizações vêm de coisas simples e de feitos complexos. Seus resultados dependem do tamanho das famílias conectadas com o que você faz.

Sentidos - Perceber que o vento está batendo no rosto, de onde ele vem e para onde ele vai, a sua intensidade e conseqüências ampliam os sentidos, que fazem a diferença.

Seqüência - Trabalhe observando o que acontece, o que precisa acontecer, o que pode surpreender.

Sonhos - Costumo dizer que existem dois tipos de sonhos. O primeiro é quando procuramos usar nosso leito para esquecer, forçando a mente para algo que desejaríamos ser. O outro geralmente acontece na noite de domingo para segunda, quando caímos na realidade de que existem problemas, contas a pagar, decisões a tomar. Comece sua solução pela gestão dos problemas.

Treinamento - Comece seu dia com o treinamento do sorriso, dirigindo-o a alguém próximo. Garanto que a resposta que você terá será melhor do que a de ontem! É com a repetição que se chega à perfeição.

Trocas - Durante toda a sua vida pessoal e profissional, mesmo sendo o mais capacitado, o mais competente, você não terá sucesso algum se não souber lidar com as pessoas. Tudo nasce de um processo de troca que chamamos de relacionamento.

* Por Sérgio Dal Sasso, consultor empresarial, escritor e palestrante em temas ligados à administração de negócios, empreendedorismo, vendas, carreiras e educação corporativa. Portal: www.sergiodalsasso.com.br Email: falecom@sergiodalsasso.com.br

 

 

 

Uma escolha, por parte do interessado, deve reunir aptidão, conhecimento, gosto pela atividade e recursos para o investimento. Na outra ponta e por parte do franqueador, espera-se um conjunto de valores que justifiquem o sucesso e histórico de uma marca, transparência no modelo de negócio proposto e suporte técnico que reúnam atrativos para viabilidade de investimentos e retornos ao franqueado.

Da reunião entre uma franquia atrativa e um franqueador com potencial para integrar o sistema, consolidasse o interesse mutuo, que nunca deve ser resolvido pela empolgação das apresentações, pois o interesse por um bom convívio e parceria deve envolver seguranças que qualifiquem a satisfação das partes, diante de um seletivo processo que ateste a segurança a ser verificada pelo bom andamento da rede e suas franquias e a identificação do histórico do próprio franqueado como parte adequada a somar nos negócios do grupo. Análise, pontos fortes e fracos, investimentos, suporte e relacionamento serão bases para a escolha e definição de parceria.

 

O layout, produtos, decoração, vitrine, etc, já vêm formatados ou há espaço para a criatividade do varejista?

 

Vai depender muito do modelo do sistema e do tipo de negócio ofertado. Na maioria dos casos existe um padrão a ser seguido, justamente para criar uma imagem única da rede, mas os produtos e serviços a serem oferecidos dependem dos gostos regionais e sempre devem exigir adequações por parte do franqueador para maximizar o potencial do negócio.

A criatividade e inovação do sistema sempre estarão ligadas a resultados e a sua forma de evoluir. Numa rede organizada sempre será de interesse do franqueador, a formação de um ambiente de troca, que vêm do entendimento que para se mudar é preciso saber ouvir diante da seleção de experiências e iniciativas bem sucedidas, que possam contribuir para o aperfeiçoamento dos processos do próprio modelo.

 

E os clientes? Vêm junto com a marca e/ou é preciso conquistá-los?

 

Um marca de tradição já é uma expectativa natural de fluxo de clientes e talvez esse fator, aliado a segurança, seja uma das grandes vantagens do sistema. Isso deve ser levado em conta como ponto de partida, mas evidentemente nenhum negócio prevalecerá pelo vegetativo da marca e sim pelo desempenho da atividade a ser instalada e sua capacidade de saber fazer bem feito no sentido de conquistar, atender, solucionar e manter seus clientes satisfeitos. Na verdade nos dias atuais, e no caminho de sermos competitivos, temos que vencer frente às enormes opções disponibilizadas pelo mercado para atender e servir os nossos potenciais consumidores, o que faz com que a conquista seja algo diário a ser trabalhado pelas organizações, independente do modelo de negócio, e diante de todos os estágios classificatórios de clientes a conquistar e conquistados.

 

Quais os cuidados que devemos, antes de optar por uma franquia? Explique.

 

Não devemos ter precipitação nas decisões, que antes devem ser alimentadas de paciência, num sentido de colher todas as informações que envolvem as bases do negócio e a confirmação da sua solidez. Região de escolha e custos devem se unir ao plano de investimento diante de um projeto que integre a nossa realidade e capacidade para formar um conjunto que nos clareie e ajude-nos a decidir. Alguns cuidados devem ser adicionados para assegurar as opções:

 

- Obter informações transparentes em relação à situação econômica e financeira da empresa franqueadora, pela própria entidade e juntos a órgãos representativos do sistema.

 

- Verificar em detalhes os valores e recursos a serem necessários para adquirir a franquia, suas exigências e fases dos investimentos.

 

- Verificar em detalhes sobre o suporte técnico e humano e outros benefícios que serão ofertados ao franqueado.

 

- Verificar os benefícios e custos inerentes as taxas a serem cobradas pela rede, incluindo royalties, verbas de marketing e outras taxas de serviços que eventualmente podem ser cobradas.

 

- Verificar o nível de satisfação do já franqueados e o modelo de relacionamento praticado dentro da rede entre franqueador e franqueados.

 

- Elaborar um planejamento criterioso, reunindo o plano total de investimentos versus desembolsos e expectativas de resultados nas formas de previsões detalhadas e realistas, para planejar o como e quando a operação pode começar a superar seus custos, amortizar seus investimentos e expectativas.

 

O franqueado conta com o apoio do franqueador? Em que sentido?

 

Deve sempre contar com o apoio continuo do franqueador e sua rede de suporte operacional, pois mesmo sendo o franqueado um empresário independente, sua opção por um de negócio baseado em franquias, inclui uma visão facilitadora em relação ao desenvolvimento da atividade pretendida, principalmente nos fatores que ligam a experiência da marca em todos os níveis de necessidade de um franqueador. A evolução de um sistema de franquia depende da qualidade dos seus franqueados e do reconhecimento da liderança destes pelo seu franqueador.

No dia a dia verifica-se que esse modelo de negócio será bem sucedido na medida em que haja capacidade de se estabelecer integração entre seus participantes, que devem superar conflitos pelo desenvolvimento de soluções comuns e positivas rumo à evolução e qualificação da marca, pelo amadurecimento e resultados das atividades dependentes.

 

Quando uma franquia pode significar um mau negócio? Por quê?

 

Existem vários fatores para que um negócio fracasse, e que normalmente estão ligadas as distorções que fazemos diante de uma visão inicial e a realidade operacional da atividade. Uma franquia é uma oportunidade de pertencer a um negócio onde a tese já foi testada e aprovada e sem duvida pode facilitar o desenvolvimento de uma nova atividade, porém não ausenta e nem limita a necessidade de termos competência como fator profissional.

Um mau negócio é decorrente geralmente da superficialidade, típicas de momentos onde a própria ansiedade, pelo querer andar rápido no desenvolvimento das coisas, supera a racionalidade da inclusão dos detalhes, que de alguma forma nos enriquecem de atenção diante dos projetos. O não prever, o não incluir, pode antecipar o tempo, mas normalmente num sentido de reduzir as expectativas entre empolgação e a ilusão.

 

* Por Evaldo Costa

 

Se você tem mais de 30 anos, provavelmente, tenha sido muito cobrado, pela família, a conquistar formação universitária e aprovação em concurso público para melhorar de vida. Pessoas nascida até a penúltima década do século passado, atribuíam ao "canudo" condição sine qua non para a conquista de bons empregos e ganhos.

 

Naquela época, os dois momentos mais importantes na vida da família eram formar e casar os filhos. Não raro, quando um descendente conseguia o tão sonhado diploma, os pais se orgulhavam em contar a novidade aos amigos, e os almoços e jantares com familiares era de praxe para comemorar a conquista.

 

Os tempos mudaram e, atualmente, ter uma boa formação superior conta, mas sozinha ela já não garante o sucesso profissional de mais ninguém. O foco mudou da formação para informação. Antes, ao pegar o diploma dizia-se, "ralei, mas agora estou formado". A idéia era que com a graduação concluída, a pessoa não precisaria mais se preocupar com os estudos.

 

O conceito agora é outro, a pessoa que busca uma boa colocação no mercado precisa, também, de muitas e boas informações. Uma boa formação pode até abrir algumas portas no mercado de trabalho, mas é preciso também ter cultura geral admirável para que o candidato conquiste as melhores posições. Fique atento, pois como já dissemos, possuir muita informação não basta, é preciso ter boas informações e usá-las de forma direcionada e inteligente.

 

Do que adianta saber, por exemplo, que a árvore mais antiga do planeta é uma conífera que vive na Suécia e tem 9.550 anos de idade; que a biblioteca do Congresso americano tem 650 quilômetros de prateleiras e livros em 470 idiomas; que alguns mosquitos batem as azas 600 vezes por segundo ou que a China tem o computador mais veloz e poderoso do planeta. Ter boas informações e não usá-las corretamente, é como ter boas sementes e não ter terra para semeá-las.

 

É preciso lembrar que a informação de qualidade pode salvar vidas e o real valor dela, depende do que fazemos com ela. Vale ainda enfatizar que a informação não é um conjunto de fatos e sim conhecimento, e para que tenha valor é preciso ser verdadeira, completa e usada com habilidade.  Veja, o exemplo, da experiente professora de piano que vira para o aluno e diz: "eu ouço todas as notas, mas eu não ouço nenhuma música". Logo, decorar o almanaque mundial poderá não lhe ser muito útil.

 

Vamos ser claros, a informação não é apenas aprendizagem, não é poesia, arte, fé ou sabedoria, ela é conhecimento constantemente lapidado. Portanto, não poderá ser encontrada em cópias na impressora, não surge com o estalar dos dedos. Ela pode e deve ser adquirida em bons livros, revistas, jornais, internet e na sala de aula com professores competentes.

 

O caminho para o sucesso é pavimentado com formação e informação de qualidade, além disso, não devemos esquecer de que a aprendizagem não é obra do acaso, ela precisa ser conquistada com ardor.

 

Pense nisso, ótima semana e que Deus nos abençoe,

 

Evaldo Costa

Diretor do Instituto das Concessionárias do Brasil Escritor, consultor, conferencista e professor

Site: www.evaldocosta.com

Blog: http://evaldocosta.blogspot.com

E-mail: evaldocosta@evaldocosta.com

 

* Por Evaldo Costa

Eu atuo há mais de três décadas junto a organizações de vários portes, regiões do país e ramos de atividade. A minha experiência revela haver três grupos de empresas: as que contratam adotando métodos científicos, as que adotam métodos empíricos e as que não adotam nenhum método de contratação.

 

Naturalmente, quase sempre erra menos a organização que atoda um método eficiente de contratação com teste de avaliação de personalidade, desempenho, conhecimento gerais e específico do seu ramo de atuação. No entanto, apesar de serem mais eficientes, elas são minoria, a maioria está nos grupos dois e três.

 

Porém, independente de qual seja o grupo em que a sua empresa se encontra inserida, é imperioso determinar no ato da contratação, prioridades. Há empresas, por exemplo, que visam habilidades pesssoais, outras a experiência na função, valores e por ai vai.

 

Eu me junto ao grupo de especialistas que recomendam a contratação de candidato priorizando os valores e, em segundo plano, as habilidades pessoais e a experiência profissional. Isso porque, podemos com educação e treinamento capacitar os menos experientes, mas o mesmo não se é possível conseguir com os valores. Afinal de contas, é como nos revelou Galileu: "Não se pode ensinar alguma coisa a um homem; apenas ajudá-lo a encontrar dentro de si mesmo".

 

O fato é que a empresa necessita de funcionários que zelem pelos seus valores fundamentais. Para saber se os seus valores coadunam com os de sua organização, é preciso contar com método científico de contratação, adicionando, por exemplo, as seguintes técnicas:

 

Observe - prepare uma sala de entrevista com os seus valores afixados em quadros, e deixe o candidato nela por alguns minutos, com outros candidatos. Assegure de convidar uma pessoa de sua empresa para juntar-se a eles. Daí, observe o comportamento e interação deles no que diz respeito aos valores;

 

Entreviste - faça perguntas relacionadas a valores e, em seguinda, monte uma dinâmica de forma que ele tenha que interagir com outros funcionários da sua organização. Crie uma situação, bem próxima da realidade, e veja como o candidato praticará os valores que defendeu nas fases anteriores.

 

Seja transparente - apresente os valores de sua organização, diga como você espera que ele se comporte e o que ele poderá esperar de sua empresa.

 

Agindo assim, você vai logo perceber o quanto é produtivo contar com processo otimizado de recrutamento, pois além de selecionar os melhores candidatos e ganhar em produtividade, economizará bastante dinheiro com baixo turnover.

 

Pense nisso, ótima semana e que Deus nos abençoe,

 

Evaldo Costa

Diretor do Instituto das Concessionárias do Brasil Escritor, consultor, conferencista e professor

Site: www.evaldocosta.com

Blog: http://evaldocosta.blogspot.com

E-mail: evaldocosta@evaldocosta.com

* Por Evaldo Costa
Tão importante quanto uma boa estratégia de comunicação na Mídia
Social e Internet, é saber como anda o seu conceito por lá. Saber o
que estão falando de você é fundamental para proteger a sua imagem.
Portanto, antes de iniciar uma campanha de marketing na Rede Social, é
essencial saber o que o seu público pensa a seu respeito.

Tanto no relacionamento face a face quanto no virtual, uma boa dica,
pode ser ouvir com sapiência e falar com prudência. Para isso, é
preciso conhecer as ferramentas que permitem saber o que estão falando
de você na rede social. Abaixo, seguem alguns aplicativos, que se bem
adotados, poderão lhe trazer grande benefícios e evitar surpresas
desagradáveis.


SocialMention
Usando palavras-chave, esse aplicativo permite "garimpar" e saber o
que estão falando de sua marca, além de emitir emails de alerta. Ver
mais em http://www.socialmention.com/.

2.Google Alerts
Permite receber alertas em seu email de acordo com as suas
preferências de configuração. Você pode usar os Alertas do Google para
monitorar o que quiser. Ver mais em HTTP://www.google.com.br/alerts.

3.WorkStreamer
Ao contrário de outras ferramentas, neste aplicativo a busca é feita
pelo nome da empresa ao invés de palavra-chave. Você pode monitorar
seus fornecedores, parceiros e até você mesmo. No entanto, se a
empresa pesquisada for de pequeno porte, poderá ser difícil saber o
que se deseja. Ver mais em HTTP://www.workstreamer.com/.

4.LinkedIn Signal
Trata-se de um novo recurso de pesquisa que está sendo oferecido pelo
LinkedIn. Ele permite salvar a pesquisa e verificar se há atualizações
em uma data posterior. Saber mais em
http://blog.linkedin.com/2010/09/29/linkedin-signal/

5.Addictomatic
Fornece resultados de pesquisa com vídeos e imagens. Há um painel
evidenciando os resultados que podem ser dispostos em ordem de
preferência. Ver mais em http://addictomatic.com/

6.Twitter Search
Realiza pesquisa por localização. Uma função extremamente útil para as
empresas saberem de sua reputação em uma determinada região. Ver mais
em HTTP://www.search.twitter.com/.

7. Trackur
É um pouco mais limitado do que os demais, mas se propõe a fazer
buscas através de palavras-chave na rede social. Vale a pena saber
mais em http://www.trackur.com/

Algumas ferramentas acima mencionadas são gratuitas. Se você está
começando agora na Mídia Social ou pretende aumentar a sua presença na
internet, conhecer melhor esses aplicativos poderá lhe trazer
importantes benefícios.


Pense nisso, ótima semana e que Deus nos abençoe,

Evaldo Costa
Diretor do Instituto das Concessionárias do Brasil Escritor,
consultor, conferencista e professor
Site: www.evaldocosta.com
Blog: http://evaldocosta.blogspot.com
E-mail: evaldocosta@evaldocosta.com

* Por Evaldo Costa

Você trabalha com vendas? Ama vender ou o fruto das vendas? Ama o seu produto, a sua empresa e os seus clientes? As respostas a essas questões afetam diretamente a sua produtividade, atitude, comportamento, comprometimento, desempenho e determina o seu sucesso ou fracasso na profissão.

 

O fato é que quando perguntado sobre as razões de estarem em vendas, muitos vendedores admitirão que precisam de dinheiro para sustentar a família, educar os filhos, quitar dívidas etc. Até ai nada de errado, mas quantos dos descontentes estão fazendo algo de concreto para mudar de vida? Quantos estão investindo em sua formação?

 

Quem não ama o que faz, deve buscar novos caminhos, caso contrário, seus clientes vão mostrar-se insatisfeitos, buscarão alternativas e, cada dia mais, você se sentirá um "peixe fora d'água", produzirá resultados medíocres e tudo que lhe restará será reclamar de tudo e todos.

 

Diante desse quadro, é preciso ter maturidade para admitir o quanto antes, que quando o dinheiro é o principal motivo para manter-se na empresa, algo está muito errado e precisa ser mudado enquanto há tempo. Afinal de contas, de nada adianta ter dinheiro para abastecer a geladeira, se ao retornar a noite para casa não encontrar no seu dia de atividades, motivos para alegrar o seu coração, não ter vontade de mais nada a não ser afogar-se em sua amargura, televisão, e bebidas.

 

Esse quadro afetará irremediavelmente o seu relacionamento com a família, amigos e colegas de trabalho e caso você não perceba isso, acabará descobrindo da pior forma possível que está sendo avaliado pelos seus pares e superiores como um vendedor medíocre, sofrerá com o desprezo dos clientes e logo acabará gastando boa parte do dinheiro que ganhou em bebidas, hospitais e farmácias.

 

Se esse é o seu caso, você pode até não acreditar nisso e suportar a situação por algum tempo, mas ao final, acabará diante dos classificados dos jornais e da internet em busca de uma nova oportunidade. Mas, se você gosta de vendas, e não está certo de estar trabalhando com o produto que gostaria, pode se perguntar: "se eu pudesse vender qualquer coisa, o que eu venderia?" Se a resposta a essa pergunta não é o que você está vendendo, atualmente, você descobriu parte do problema.

 

Cedo ou tarde, você descobrirá que o melhor a fazer é buscar um trabalho onde você possa colocar o seu coração, pois só assim terá certeza de que o ama, e o amor é muito mais importante do que o dinheiro. Não deve ser por acaso que uma pesquisa no website do Google, em 21/03/2011, revela a palavra amor, com 360 milhões de citações contra 36 milhões da palavra dinheiro. Há um ditado que revela: "quem ama o que faz, não precisa vender um único dia sequer".

 

Pense nisso, ótima semana e que Deus nos abençoe,

 

Evaldo Costa

Diretor do Instituto das Concessionárias do Brasil Escritor, consultor, conferencista e professor

Site: www.evaldocosta.com

Blog: http://evaldocosta.blogspot.com

E-mail: evaldocosta@evaldocosta.com

* Por Professor Menegatti

Graças, principalmente, à televisão, hoje as crianças têm mais informação sobre coisas e lugares, mas menos experiência concreta. Na verdade, conhecem mais e compreendem menos. O contato direto que, no passado, a criança tinha com a agricultura, por exemplo, ensinava-lhe que a vida é um processo com começo, meio e fim. Em virtude de sua rápida sucessão de imagens, a televisão destrói esse senso de processo e dá a ilusão de que as coisas apenas acontecem.

Raramente a criança tem a oportunidade de descobrir de onde vêm as coisas que utiliza, e muito menos como são feitas. "O refrigerante vem em latas; a pipoca, em pacote que se leva ao microondas". A criança não tem como avaliar o tempo e o trabalho gastos nas lavouras e na criação das vacas que dão o leite que ela bebe.

Em minha opinião, as crianças que moram na roça são ótimas em resolver problemas, porque estão acostumadas a observar os pais improvisando quando algo dá errado. Se um boi de uma tonelada teima em não entrar no caminhão, eles não vão chamar um especialista em movimentação de bois, procuram um jeito de resolver o problema eles mesmos.

O que aprendo com isso?

Nossa experiência de criatividade na infância é responsável por muito do que fazemos na idade adulta. Então, a primeira exigência para nos tornarmos adultos criativos é enriquecermos as novas gerações de crianças de muita, muita experiência.

* Por Professor Menegatti

Tentem imaginar como seriam as nossas vidas se certas perguntas surpreendentes nunca tivessem sido feitas.

Aquele tipo de pergunta ingênua que as crianças não têm medo de fazer. Veja esses exemplos:

Bill Bowerman (inventor dos calçados da NIKE): "Que acontecerá se eu despejar borracha numa forma de bolo?"

Fred Smith (fundador da Federal Express): "Por que não pode haver um serviço postal de entrega rápida confiável?"

Massaru Ibuka (presidente honorário da SONY): "Por que não removemos a função gravação e o alto-falante, colocando fones de ouvido no gravador?" (Resultado: o walkman)

Muitas dessas perguntas pareceram absurdas a principio. As outras fábricas de calçados acharam à idéia de Bowerman ridícula. Massaru agüentou comentários como: "Um gravador sem alto-falantes... Você ficou louco?"

A palavra inglesa question (pergunta) deriva do latin quaerere (procurar), sendo da mesma raiz de quest (procura). Uma vida criativa é uma procura constante, e boas perguntas são guias utilíssimos.

* Por Professor Menegatti

1. Por que a ATITUTE é tão importante?

Atletas e executivos bem-sucedidos sabem que em condições normais de competição, manter uma atitude positiva é como dispor de uma arma secreta para determinar a vitória.

Você sabia que existem dois tipos de profissionais?

1. As que purificam: são aquelas que fazem tudo a sua volta ficar melhor, acreditam que tudo dará certo, não importa que tipo de atmosfera encontrem. Elas ouvem as palavras tóxicas dos poluidores, como os demais, mas as filtram antes de passar adiante. O que lhes chega pode ser poluído e negativo, mas o que sai delas é fresco e límpido.

2. As que poluem: são como chaminés, soltando fumaça o tempo todo. Elas detestam céu limpo, e não importa quão bom esteja o ar, encontram uma maneira de fazer tudo ficar melancólico. Quando as pessoas da organização inalam suas toxinas, adoecem gradativamente.

O efeito da atitude é crucial. Quando ela é negativa acabam por poluir o meio e tornar as pessoas melancólicas, mas quanto positiva, ajuda a ampliar suas possibilidades de sucesso.

2. Qual a diferença entre DESENVOLVER e equipar PESSOAS?

• Ao equipar pessoas, você lhes ensina como fazer um trabalho. Se você mostra a alguém como passar um fax ou escanear um documento, isso é equipar. Se você ensina alguém a fazer uma venda, isso é equipar. Se você treina as pessoas nos procedimentos do departamento, isso é equipar. Você já deve dar treinamento ao seu pessoal para que ele saiba fazer o trabalho. Equipar é obrigatório.
• O desenvolvimento é diferente. Ao desenvolver pessoas, você as está ajudando a melhorarem como indivíduos. Você as está ajudando a adquirirem qualidades pessoas que irão beneficiá-las em muitas áreas da vida, não só o trabalho. Quando você ajuda alguém a cultivar disciplina ou uma atitude positiva, isso é desenvolvimento. Quando você ensina alguém a gerenciar o tempo de modo mais eficiente ou melhorar suas habilidades pessoais, isso é desenvolvimento.

Infelizmente muitos líderes não tem essa mentalidade de desenvolvimento. Eles esperam que seus funcionários cuidem sozinhos de suas necessidades de desenvolvimento. O que não conseguem perceber, no entanto, é que desenvolver trás lucros mais altos do que equipar, porque ajuda a pessoa como um todo e a leva a conquistar o sucesso e consequentemente a aumentar o lucro da empresa.

* Por Professor Menegatti

Um morador de uma capital recebe cerca de dois mil impactos diários vindos de propaganda e outros estímulos de comunicação. Desse total, apenas uns poucos serão lembrados no final do dia. A propaganda, que há tempos atrás já foi a alma do negócio, está ameaçada pelo seu próprio crescimento. O aumento exagerado de anúncios faz com que as pessoas prestem menos atenção a eles.

Há anos atrás milhões de consumidores eram convencidos a experimentar um produto, pois haviam poucos meios de comunicação. Hoje, os consumidores poderão estar assistindo a mais de 100 canais de televisão e ouvindo cerca de 200 estações de rádio ou lendo uma das quase mil revistas disponíveis nas bancas.

Os consumidores estão cada vez mais seletivos no que diz respeito aos produtos e propagandas. Eles aprenderam a olhar sem ver e a ouvir sem escutar. Eles ignoram a maioria dos anúncios. Vá a um consultório médico e observe alguém folheando uma revista. Uma pessoa leva apenas meio segundo para passar por um anúncio, embora esteja a frente de mais de 40, provavelmente essa pessoa lerá poucos anúncios da revista.

O desafio daqui em diante não será apenas lutar contra tantos produtos, marcas e anúncios, mas também superar a mente fechada do consumidor. Se a sua marca não trouxer alguma novidade ou valor especial que possa atrair a atenção das pessoas, será ignorada.

* Por Professor Menegatti
Se você quer ter destaque na sua vida profissional, ou se você deseja alçar vôos mais altos dentro da sua empresa é importante que você desenvolva novas habilidades. Criar novos hábitos é um processo que exige muita disciplina e esforço. Em seu livro O Monge e o executivo, James Hunter mostra quais são os estágios que envolvem um novo aprendizado?

1. Estágio: Inconsciente e Incompetente
Este é o estágio em que você ignora o comportamento e o hábito, você não tem nenhum preparo. Isso se dá antes de você aprender a dirigir, por exemplo.

2. Estágio: Consciente e Incompetente
Aqui você toma consciência de um novo comportamento, mas ainda não desenvolveu a prática. Você sentou no carro para dirigir pela primeira vez. Tudo é muito desajeitado e até assustador.

3. Estágio: Consciente e Competente
Agora você está se tornando cada vez mais experiente e se sente confortável com o novo comportamento. Você já passa a marcha sem olhar para o cambio, o carro já não sai aos solavancos. Você já sabe o quanto você sabe.

4. Estágio: Inconsciente e Competente
Você já não precisa mais pensar. Nesta fase você não consegue mensurar o quanto você sabe. Dirigir é a coisa mais natural do mundo. Neste estágio os líderes não precisam tentar ser bons lideres, porque já são.

O mundo está em constante mutação. As pessoas que não acompanharem o conhecimento gerado pela tecnologia e pelas tendências de mercado ficarão para trás ou, na melhor das hipóteses, experimentará apenas uma parte do progresso. Ser receptivo a criação de novos hábitos garante a continuidade de seu sucesso durante muito tempo.