Ouve-se dizer constantemente que a globalização estreitou a distância entre continentes e que tem contribuído para um comportamento padrão mundial. Discordo parcialmente, já que o “mundo sem fronteiras” que nos deparamos hoje é no âmbito contratual, mas quando se diz respeito a costumes, relações, valores e comportamento existem distâncias muito significativas que precisam ser consideradas. São gestos vinculados há séculos de história; atitudes que remetem a mitos e heróis históricos, que são cultuados e ainda repassados para novas gerações.
“Eu vou para uma rodada de negócios, sento a frente do possível importador e tudo o que eu preciso é oferecer produto com qualidade, diferenciais, credibilidade, segurança de entrega e bom preço.” Todas essas afirmações estão corretas se não fosse a palavra “tudo”. É claro que se você não tem bom produto, bom preço, não transmitir segurança e não se diferenciar dos teus concorrentes você não vai conseguir entrar no mercado externo. Mas quando você conhece o comportamento cultural e as formas de “pensar” da outra parte, a cultura pode se tornar um grande diferencial para o fechamento da negociação.
Imagine você brasileiro, sentado frente a frente com um Chinês para realizar uma negociação. Percebe que suas culturas são tão diferentes que isso influencia nos seus valores, costumes, formas de representação e simbolização? A própria negociação nacional já exige do profissional certa habilidade para entender o comportamento do outro lado, para saber quais as cartas que precisará utilizar. Até porque, dentro do nosso próprio país, temos situações muito diferenciadas. Já o negociador internacional lida com pessoas de países com costumes e culturas muito diferentes e se ele não considerar as diferenças culturais, terá problemas durante o entendimento de um comportamento, durante a comunicação, e eles refletirão em um sentimento recíproco de desrespeito.
O conhecimento cultural faz uma enorme diferença no perfil de um negociador internacional. Um negócio bem realizado, é uma relação ganha-ganha; onde todas as partes se sentem respeitadas. Quanto mais conhecermos sobre a cultura, mais possibilidades teremos de sucesso nas negociações e de evitar conflitos interculturais. Assim, a cultura passa de uma barreira para uma aliada durante o processo de negociação.
* Graziele Zwielewski é Administradora e Psicóloga especialista em Gestão Internacional.
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