Recentemente recebi um cliente que se queixava muito que seus resultados não apareciam. Embora fizesse um esforço enorme, as metas não eram atingidas.
Sua equipe vinha seguindo suas diretrizes e se espelhando no seu jeito de trabalhar. Sempre com muita dedicação e atenção às normas.
Seus objetivos eram traçados com base em metas ousadas que a presidência atribuía, mas invariavelmente se frustrava por não atingi-las.
Na primeira sessão, como de costume, procurei conhecer meu coachee, perguntando situações que pudessem ilustrar um pouco mais sua dificuldade. Certamente, procurei oferecer à ele um espaço onde pudesse se colocar de forma mais ampla, ou seja, trazer outros conteúdos não se restringindo na vida profissional.
Para mim, naquele momento, se fazia importante entender como meu cliente se relacionava com o mundo.
O Homem é um ser integral, portanto, embora exerça papéis diferentes diante das diversas frentes da vida, apresenta um eixo, uma forma de se relacionar com as coisas. Repete atuações, busca os mesmos recursos para situações diferentes.
Pois bem, foi assim que iniciamos nossa jornada. Uma construção de mão dupla, onde quem realmente define para onde e em qual grau de profundidade vamos é o próprio cliente. Nós coaches, estamos presentes para estimular, convidar, revisitar, propor caminhos alternativos porventura não contemplados até então.
Já na segunda sessão, meu cliente me trouxe a seguinte situação:
- Reuni minha equipe para tratar da situação de um cliente do setor farmacêutico. Esse cliente vem há 06 meses se queixando que não oferecemos à ele um determinado tipo de atendimento que contraria completamente aquilo que está no contrato. Sua necessidade mudou nos últimos meses e ele passou a ter a necessidade para um tipo de condição de embalagem e entrega diferenciados.
Em sua argumentação ele foi enfático em me relatar e detalhar os riscos de alterar aquele tipo de atendimento. Primeiramente o risco de ser interpelado pela não conformidade com o disposto no contrato. Em uma segunda análise, pelo incremento de 3% nos custos da operação.
Dentro de uma linha de raciocínio mais simplista, certamente a argumentação dele era muito convincente, afinal, tanto a capacidade de manter-se dentro das normas quanto cuidar dos custos são de fundamental importância em qualquer negócio.
Porém, convidei-o a olhar todos os indicadores que estavam sob sua condução e percebemos que um dos mais importantes era justamente a fidelização, já que a empresa vinha passando por um período de evasão de clientes. Essa situação vinha colocando a operação em risco, pois os custos haviam aumentado de forma relativa com a diminuição da receita.
Outro aspecto que não havia sido observado era que o contrato permitia espaço para certos ajustes, bastando inserir um aditivo, prerrogativa válida naquela situação.
Quando se deparou com esse ângulo da situação, meu cliente percebeu que seu movimento estava restrito em um único ponto de análise.
O risco de aumentar ainda mais os custos caso perdesse o cliente poderia ser catastrófico para o negócio.
Transportando essa situação para outras vividas por ele em sua trajetória profissional, ele percebeu que esse era um movimento que se repetia e influenciava fortemente na dificuldade que estava tendo em atingir suas metas.
Adiante no processo, aprofundando um pouco mais, pudemos perceber que recebera de seu primeiro chefe uma mensagem bastante enfática – “Mantenha Sempre os pés no chão”. Ora, nada de errado com essa mensagem que recebera do antigo chefe, porém o que lhe trouxe uma coleção de prejuízos durante sua vida profissional e pessoal fora a forma como essa mensagem foi concebida por ele como verdade. O significado que passou a ter durante toda sua trajetória.
Ter os pés no chão não significa travar os processos.
Temos que tomar cuidado com as verdades que vamos construindo durante a vida. É bom sempre deixarmos espaço para revê-las e contextualizá-las.
O exemplo que apresento aqui é apenas uma ilustração. O que proponho ao leitor é que possa refletir em que momentos está funcionando dessa forma. Pode ser em outros contextos, mas com o mesmo paradigma.
Uma boa dica para iniciar essa reflexão é olhar para os aspectos da vida que não se movimentam, mas que incomodam.
Pode ser um começo para uma enorme transformação.
Maurício de Paula
Coach
Autor do livro: O sucesso é inevitável – Coaching e Carreira - Ed. Futura.
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