*Por Raúl Candeloro
Uma das mensagens que mais recebo por e-mail é: "Raúl, como faço para aumentar minhas
vendas?" Passei anos respondendo "depende", o que sempre deixava as pessoas frustradas e, por
conseqüência, a mim também.
Finalmente, consegui reunir as informações disponíveis sobre isso de maneira organizada,
simples e direta, de forma que qualquer pessoa possa entender. Talvez, isso possa ajudá-lo
também, caso esteja passando por uma situação parecida.
As opções para aumentar as vendas de qualquer empresa ou profissional de vendas são:
1. Aumentar seu mercado – Para isso, você precisa usar algum tipo de segmentação.
• Geográfica – Trabalhar, por exemplo, novos bairros, cidades ou novos canais de venda como:
internet, mala-direta, catálogo e call center.
• Demográfica – Trabalhar alguma característica do público ligada aos sexos feminino ou
masculino, idade, renda, grau de instrução, etc.
• Psicográfica – Levar em conta características psicológicas dos clientes. Butiques, lojas de
surfe, skate e de novidades em informática são exemplos típicos no varejo, mas existem "n"
opções de produtos ou serviços que podem ser segmentados em clientes conservadores,
arrojados ou outros atributos psicológicos – racionais, emocionais, lentos, rápidos, etc.
• Por comportamento de consumo – Por exemplo: curva ABC, ou seja, colocar seus principais
esforços em uma determinada faixa da sua própria base de clientes com necessidades
especiais. Uma segmentação desse tipo também tem o grande benefício de ajudar a decidir
se serão necessários novos produtos e serviços para atender a esses públicos e quais os
conhecimentos, habilidades e atitudes necessários para que o vendedor tenha sucesso.
2. Aumentar sua participação de mercado – de duas formas:
• Roubando clientes da concorrência – Com o lançamento de produtos ou serviços
segmentados corretamente.
• Parando de perder clientes para a concorrência – Fazendo a análise de perda de vendas
e satisfação de clientes – a questão definitiva: "Você nos indicaria para um amigo ou colega?"
Esse trabalho de medir a satisfação dos clientes é fundamental – recomendo o Reichheld
como fonte para quem quiser se aprofundar.
3. Aumentando a freqüência de compra – Fazendo com que seus clientes voltem e comprem
mais vezes. Isso, muitas vezes, implica em entender o ciclo de compras do cliente e tentar
se antecipar a ele na próxima compra, via telefone, e-mail, mala-direta ou visita pessoal.
4. Aumentando o valor médio de compra – Fazendo com que os clientes gastem mais, em
média, quando compram de você. Aqui, geralmente, a venda casada (cross selling), trabalhando
todo o mix disponível pela empresa, o up selling (vendendo produtos e/ou serviços mais caros),
etc.
Basicamente, é isso. Ao visualizar suas opções dessa forma, mais organizada, fica muito mais
fácil entender quais estratégias devem ser adotadas para aumentar as vendas de maneira mais
eficaz (e eficiente também). Canso de analisar cinco concorrentes de um ramo e descobrir que são
todos iguais, brigando pelo preço, em vez de colocar seu foco no cliente, focam os concorrentes
e passam a imitar uns aos outros sem diferencial algum. Melhor mesmo é usar o cérebro e sair
dessa briga sem vencedores.
Raúl Candeloro é palestrante e editor das revistas VendaMais, Liderança e InvestMais, além
de autor de vários livros de Vendas. Formado em Administração de Empresas e mestre em
empreendedorismo pelo Babson College, é responsável pelo portal www.vendamais.com.br. E-
mail: raul@vendamais.com.br.
