* Por Evaldo Costa
Você, consultor de vendas, costuma perder a venda quando o negócio parece fechado? Quer saber o caminho mais rápido para fechar a venda? Tudo o que os consultores de vendas mais buscam é saber a maneira mais fácil, segura e eficaz para fechar o negócio. Porém, o que a maioria deles não sabe, é que na realidade não existe maneira rápida ou fácil de fazer o cliente comprar.
O que existe mesmo é uma forma melhor, mais inteligente e eficiente de se comportar diante da oportunidade do fechamento. E quanto mais rápido o consultor de vendas perceber isto, melhor entenderá o processo, tornando-se ótimo na arte de vender.
É preciso, também, lembrar-se que o cliente em potencial quando abordado, faz julgamentos. Normalmente, julga em primeiro lugar o vendedor, em seguida o ambiente da loja em que se encontra, depois a idoneidade da empresa onde pretende realizar a compra e, finalmente, julgará o produto que está negociando. Muitos consultores de vendas sabem disso, o que não dão conta é que esses julgamentos são como uma escada em que só se evolui, quando superado o degrau onde se encontra.
Considere ainda, que o segredo da venda possa ser resumido no valor percebido. Caso o cliente não encontre valor no produto ou na proposta que lhe é ofertada, dificilmente comprará sem benefícios. Quando o consultor consegue realizar um bom volume de vendas, porém com sacrifício de margem, é bem possível que não esteja agregando valor ao produto.
Não menos importante para o sucesso do fechamento da venda, é o conforto da negociação e a relação amistosa entre o cliente e o consultor de vendas. Quanto mais o cliente sentir-se a vontade com a negociação e "desarmado" no relacionamento, mais chances de sucesso o consultor de vendas terá.
A fase inicial da venda é tão o mais importante do que o fechamento. E para garantir um eficiente processo de abertura, o consultor de vendas deve se preocupar com questões do tipo: como anda a minha atitude? Quão forte é o meu sistema de crença? Tenho sempre uma grande atitude? Creio fervorosamente na minha empresa, nos produtos e serviços que vendo? O cliente tem motivos de sobra para comprar de mim e não do meu concorrente?
Finalmente, o fechamento da venda não é uma ação única, e sim o somatório de pequenos elementos que revelam a decisão favorável. É, de fato, um delicado equilíbrio entre os pensamentos, palavras e atos do consultor de vendas e as perspectivas e percepções do cliente. Então, se você é bem preparado, simpático, cativante, diferente, importante, convincente, autoconfiante, digno de confiança e motivado, considere-se candidato acampeão de vendas.
Pense nisso, ótimo dia e que Deus nos abençoe.
Evaldo Costa
Diretor do Instituto das Concessionárias do Brasil Escritor, consultor, conferencista e professor
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