Tom Coelho*
(Continuação do artigo da edição anterior)
A vida de comprador também não é fácil, muito embora a grande maioria não caminhe pelas ruas sob sol e chuva no exercício do ofício, ainda que visitem esporadicamente seus fornecedores para conhecer in loco sua infra-estrutura e seu processo fabril – e descobrir outras formas de se fazer novas exigências. Trabalham por longas horas atrás de mesas e computadores e são cobrados permanentemente por resultados. Mas isso não deveria lhes tirar a sensibilidade. Se você identificou e encontrou pelo seu caminho um comprador serial, há dicas para lidar com ele. 1- Aprenda a jogar. Compradores seriais não têm dó de vendedor. Eles jogam o “jogo dos maus” e estão sempre prontos para abrir seus “sacos de maldades”. Cabe ao vendedor aprender a jogar xadrez e cartas. O primeiro, para desenvolver a capacidade de projetar o futuro, de imaginar uma partida em sua amplitude a cada lance, a cada movimento de cada peça. O segundo, porque é preciso aprender a blefar. E o bom blefe não é fácil porque envolve postura correta, firmeza no olhar, sorriso autêntico e entonação de voz adequada. Compradores gostam de blefar, usando argumentos falsos como melhor oferta, maior giro e prazo oferecidos pelos concorrentes. O bom blefe é tão bem realizado que até quem o pratica acredita ser verdade. Não é preciso mudar de estilo, mas apenas lapidar, afinar suas percepções e a partir delas traçar estratégias.
2- Utilize rapport e outras técnicas de PNL (programação neurolingüística). Analise o comprador. Perceba-o. Obtenha o máximo de informações sobre sua personalidade. Sendo ele introspectivo, tente quebrar o gelo apenas uma vez, não uma segunda. Sorriso amarelo ou piadas infames podem até prejudicar a credibilidade do relacionamento. Trabalhe para descobrir seus pontos fracos. E seja inteligente: finja-se de idiota. 3- Seja assertivo. Mostre quem você é, a empresa que representa, o produto que está ofertando, suas vantagens, seus benefícios. Demonstre a ele o que a empresa vai ganhar. Coloque os atributos reais na mesa e depois comece a lidar com atributos intangíveis. 4- Negocie com moderação. Apresente o preço em doses homeopáticas e nunca ofereça com celeridade suas melhores condições. Se na ânsia de obter o pedido e aproveitar uma oportunidade você queimar todos os seus cartuchos, poderá lograr êxito em uma única venda apenas. É imprescindível manter margem de manobra. Seja sempre subordinado a alguém, ainda que a empresa toda esteja personificada em você. O comprador precisa crer que você tem autonomia limitada. Não faça concessões sem uma contrapartida. Se querem mais prazo, que aumentem o lote a ser adquirido. Se querem menor preço, que antecipem o pagamento. E lembre-se de que 84% dos negócios são fechados a partir da 5ª etapa de conversações. Por isso, seja seguro de si, combata o medo de perder. 5- Mostre-me bem preparado. Os compradores abominam tratar com vendedores organizados e esclarecidos. Preferem os profissionais desinformados, que não conhecem em profundidade a empresa e sua política comercial. Apreciam os vendedores “antigos”, porque acham que sabem tudo, e também os mais jovens, tidos como inexperientes e inseguros. Desenvolva sua capacidade de argumentação, seja pontual – ainda que você recorrentemente aguarde na sala de espera ou tenha sua reunião cancelada na última hora – e aprenda a fazer contas utilizando uma calculadora financeira.
6- Cultive o respeito. Não o deixe pensar que é o único e mais importante cliente. Trate-o como igual. Esteja preparado para as diversas demandas que ela trará à baila. O comprador serial barganhará desconto comercial, desconto financeiro e até desconto tributário, nesta ordem. E não se deixe abalar por frases como: “Você pode fazer melhor do que isto”, ou ainda, “Vendo o que compro e nem sempre compro o que vendo”. 7- Seja ético. Mas o faça de acordo com seus princípios pessoais e os valores de sua companhia. Cuidado com as propinas, os presentes e os pedidos de favorecimento. De exceção, eles podem se tornar regra. E uma grande armadilha. Mas esteja sempre no jogo. O relacionamento vendedor-comprador pode ser um árduo jogo de tênis ou uma agradável partida de frescobol. Atingir o topo não é fácil e como bem pontuou Nietzsche, “No alto da montanha é mais quente do que as pessoas do vale imaginam que seja, especialmente no inverno”. De fato há muito espaço disponível lá em cima, embora jamais haja lugar para sentar...
* Tom Coelho, com formação em Economia pela FEA/USP, Publicidade pela ESPM/SP, especialização em Marketing pela MMS/SP e em Qualidade de Vida no Trabalho pela FIA-FEA/USP, é empresário, consultor, professor universitário, escritor e palestrante. Diretor da Infinity Consulting e Diretor Estadual do NJE/Ciesp.
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