Gestão

*Por Sérgio Dal Sasso 

(consultor empresarial, palestrante e escritor em Administração, Empreendedorismo, Vendas e Educação Empresarial e Profissional - Palestras - www.sergiodalsasso.com.br)

Na rota pelo empreendedorismo e competitividade temos que atentar pelas formas do como conduzir nossos desejos transformando as atitudes em algo que resulte a favor, pois as decisões mesmo quando sábias sempre dependem de serem melhoradas e aceitas.
Todo o resultado é algo a ser conquistado pela combinação entre “o como” e “o que” se oferta. O sucesso de uma atividade será facilitado quando nos equipamos de condições que facilitem as relações ao longo da vida profissional, rumo a sua sustentação e evolução.
O que ofertamos provém de algo que originalmente se fez por idéias, que na maioria dos casos são motivadas por aptidões que acreditamos ter, para que possamos estimular os impulsos da partida e seus movimentos rumo aos objetivos e planos executáveis.
Os elos da gestão exigem evoluções nos conhecimentos, para contribuição de melhorias na competência estratégica (entendimento, ação e tiros certos). A evolução estratégica é algo a ser adquirida através da investigação contínua das atividades ligadas a operação (processos, qualidade...), visão gerencial econômica (mercado, vendas, custos...) e financeira (regime de caixa, capital de giro e prazos...).
Conhecer o todo, é parte do esforço para que uma profissão tenha sucesso, mas digamos que tudo isso é parte do tangível de um negócio. O outro lado desta história é o de aprender a incorporar valores que nos transformem em seres comunicadores, de fácil entendimento, de características bem transparentes e aptas na gestão comportamental frente à construção dos relacionamentos, sua integração e aceitação.
A primeira avaliação para um iniciar de ano é a necessária revisão das próprias ausências que se caracterizaram pelos resultados anteriores, começando com os menos satisfatórios. Se você já fez sua analise e identificou erros aprendendo algo com eles, já está no ponto para ser mais assertivo. Daqui para frente seja tudo de melhor, mas não deixe de adicionar umas pitadas de empatia no que está fazendo, ficando mais solto, sem que perca sua direção e objetivos. 
A empatia significa que antes de se obter a quantidade e qualidade que se espera, é necessário ter mais harmonia e prazer nos contatos com quem temos que manter e conquistar, de forma a procurar se encontrar sempre com motivos para sorrir além da imagem, tipo como reter satisfação espiritual dentro do mundo que você está criando e acredita.
No resto ficar de cabeça empinada, se achando o tal dono da área, sei lá, mas normalmente acabamos naquela de se perguntar “poxa tava tudo certinho e porque não aconteceu”!
 
PALESTRAS INTELIGENTES EM ADMINISTRAÇÃO, EMPREENDEDORISMO, VENDAS E EDUCAÇÃO PROFISSIONAL
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*José Teofilo Neto
Treino é treino e jogo é jogo!

Atire a primeira pedra quem nunca pronunciou esta frase. Ela é proferida com muita freqüência por gerentes e supervisores de vendas.

E o que ela esconde? Desconhecimento e preconceito, pois nos treinos é que se forjam campeões.  Desqualificar o treinamento é demonstrar preconceito e medo; opor resistência à inovação, dando chances ao comodismo e demonstrando falta de humildade. São eles que costumam dizer que quando o time está perdendo a culpa é dos outros, principalmente dos jogadores.

Tais posturas dos gestores servem para desculpas e resistências dos vendedores para colocarem em prática novas formas de trabalhar, incrementando assim alternativas aos seus argumentos, pois eles ou têm medo ou sabem que nada vai mudar.

Mudar dói. Nascemos berrando porque saímos do conforto do útero materno e o mundo agora exige que a gente se vire. Você cresceu e seus berros não dão em nada. Reunir a equipe e fazer uma esculhambação mostra seu destempero e falta de equilíbrio.  Um pé na bunda só provoca um solavanco e não garante uma longa caminhada.

Chefe dá  ordens, mas não desenvolve competências. O máximo que consegue é estimular, aprimorar e lapidar talentos. As mudanças vêm com treinamento e não com discursos, ameaças e demissões.

Também não adianta chamar um conhecido para “dar uma geral”, coisa tipo um treinamentozinho, entende?

O que fazer para um treinamento funcionar e fazer ganhar o jogo?

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  1. Avalie as dificuldades de sua equipe e responda se o fraco desempenho é devido às pessoas e não aos produtos e procedimentos de sua empresa.
  2. Identifique e coloque por ordem de gravidade em qual etapa da venda está a deficiência: pré venda, abordagem, superação de objeções, fechamento, pós venda.
  3. Procure um profissional cujo conteúdo irá abordar as deficiências que você quer corrigir. Existe diferença entre uma palestra (que informa e aponta o que fazer) e um treinamento (que ensina como e porque fazer). Contrate uma ação pós- treinamento, para correção de algum ponto que não tenha ficado claro.
  4. Antes do treinamento reúna seu pessoal, fale sobre as deficiências que você quer eliminar; valorize o treinamento e envolva todos nas metas que se pretende alcançar. Fale individualmente com aqueles que mais necessitam melhorar e em quais pontos o treinamento irá ajudá-los.
  5. Participe do treinamento, ou pelo menos faça o supervisor participar, com humildade e sem querer ser o sabichão, achando que sabe mais que o instrutor. Se soubesse, teria evitado os erros da equipe.
  6. Logo após o treinamento, reúna a equipe e verifique quais os pontos que eles colocarão imediatamente em prática e o que cada um vai mudar na forma de seu trabalho. Questione o desempenho do instrutor e os pontos que não foram bem esclarecidos para que sejam revistos na atividade pós - treinamento.
  7. Estabeleça com o supervisor métricas de avaliação que garantam que o aprendizado e o que foi estabelecido como novas metas será colocado em prática. Ofereça ajuda, mas lembre que ele é o responsável pelos resultados de sua equipe.
  8. Determine que as mudanças comecem já e seja bem claro sobre as metas e prazos para os resultados aparecerem. Não ameace, porém seja firme e decidido. Se as coisas não andarem conforme o estabelecido, corte cabeças.

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  José  Teofilo Neto, eng. é consultor, educador corporativo e diretor da Comunicação Direta.

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