José Teofilo Neto*
Há pouco tempo, altos dirigentes de empresas preferiam uma palestra
“motivacional” ao invés de uma palestra que oferecesse mais
conhecimentos, mais conteúdo, mais habilidades aos seus vendedores e
demais funcionários.
Parece que esta fase está sendo vencida pela cruel constatação: um
incompetente motivado é um perigo para as organizações! Muitos pararam
e fizeram as contas. incompetentes motivados gastam recursos em
abundância, queimam a imagem da empresa em futuros clientes e no
mercado em si, prometem o que não podem e o que não devem e vivem
culpando os “outros”. Bastava motivar. Urghhhh.
Finalmente podemos dar adeus às histórias dos golfinhos, às parábolas dos
gansos, aos hinos e canções tipo “We Are the Champion!, aos apelos para
vestir a camisa literalmente, com a distribuição de camisetas, bottons,
viagens à Aruba e outras ilhas do Caribe.
Estão caindo as máscaras e as surradas desculpas de que a não venda é
devida aos produtos chineses, ao petróleo, à oscilação do dólar, aos
produtos piratas e ao contrabando. Sim todas estas desculpas têm certo
peso na batalha por novos negócios, mas a falta de competência, o
despreparo, quase nunca entram em discussão.
Alcançar meta já foi um bom indicador de eficiência. Hoje executivos mais
atentos olham para as margens de lucro, pela maior participação na verba
que cada cliente destina à sua linha de produtos, à carteira de clientes
inativos, às novas formas com que são feitas as transações comerciais, por
exemplo.
Políticas de retenção de clientes e ações de relacionamento que geram
fidelização são práticas saudáveis para um lucro consistente. O cliente
percebe o valor que sua empresa oferece nas transações e não somente
uma oportunidade única de praticar uma compra isolada.
Parece que a onda passou e a verdade e dureza do mercado competitivo,
põem todos à prova. Portanto, mãos à obra. Qualifique melhor sua mão de
obra e ela logo vira “inteligência de obra”, oferecendo alternativas viáveis
aos problemas de sua empresa.
Vencerão os melhores preparados, como sempre! E chega de prosa!
*José Teofilo Neto, engº e diretor da Comunicação Direta.
teofilo@comunicacaodireta.com.br
