Negociando para Ganhar
José Teofilo Neto*
Ao ouvirem o convite, ou a expressão “temos que negociar”, inúmeras pessoas já se imaginam vestidas com uniformes para a guerra, pois para elas, negociar significa derrotar o inimigo, subjugá-lo, pois ganhar é pouco. Negociamos sempre. Desde pequeninos berrando com nossa mãe em troca do leite, pelo esperado sim da amada. Ou o aperto de mãos, finalizando um negócio fechado. Difundiu-se muito a idéia de que ao final de uma negociação ambos devem ganhar; é o famoso processo ganha – ganha. Vê-se pela cara murcha do negociadores que ali não cabe felicidade, nem motivos para comemoração. O gostinho que fica na boca, recomenda um engov... Para negociar existem técnicas, que não dão efeito caso aplicadas isoladamente. Antes e acima de tudo, o negociador precisa ser um bom vendedor ( ele identifica as necessidades do outro, sabendo valorizar sua proposta); precisa também conhecer o ser humano ( análise transacional e neurolingüística, para ajudá-lo a entender e trabalhar as reações do outro). Isso é o mínimo. O que é ganhar? Eis a questão. Não é baixar o preço, nem tampouco conseguir descontos; não é dar mais prazo, nem esticar o prazo; não é acreditar em promessas e nem prometer nada. Ganhar é conseguir alcançar suas metas. Alguns esperam pouco, recebem pouco. Se estiver vendendo, peça o máximo; se estiver comprando, ofereça o mínimo.
Um roteiro para negociar bem: 1. Entenda o que seu produto ou serviço representa para o outro. 2. Responda: E se não tiver o acordo, qual minha saída? Se você não tiver saída, não será uma negociação. Será simplesmente mais uma derrota sua, pois você aceitará as condições do outro. Isso chama-se capitulação, rendição. Sabendo qual a saída, você poderá dizer “não”. 3. Estabeleça qual o máximo e mínimo que pretende obter. Seja ousado. Valorize as concessões, que pretende receber e dar. Exemplo: Você manobra o preço dentro de sua faixa em troca de um pedido maior ou menos prazo para pagamento, ou ambos. 4. Nunca comece negociando o preço. Se ligue, ouça atentamente. 5. Faça barganha, usando a técnica do se... então ( se aceitar esta condição de pagamento, então fechamos o negócio agora? - tem que ser agora!!!). 6. Evite palavras como: nunca, jamais, impossível... Seu chefe poderá desmenti-lo. Portanto, se ao final da negociação você estiver dento de sua faixa de preço, fez e recebeu as concessões possíveis e obteve o pedido, parabéns. Você ganhou, você é um vencedor .
*José Teofilo Neto é diretor da Comunicação Direta – Treinamento em Atendimento & Vendas Email: teofilo@comunicacaodireta.com.br
