Vendas

*Por Raúl Candeloro


Uma das coisas mais importantes na motivação de qualquer vendedor e, possivelmente, uma das mais maltratadas é o plano de remuneração. Dependendo de como a empresa paga, ela irá atrair um certo tipo de profissional, estimular uma série de atos (positivos ou negativos) e manter (ou afastar) os bons profissionais que já trabalham na empresa.

Talvez tudo comece pelo que podemos chamar de teoria X e Y da gerência de vendas (parafraseando McGregor):


* A teoria X diz que vendedores são todos preguiçosos, não têm responsabilidade, precisam ser comandados, são naturalmente egoístas, só pensam neles e não na empresa. Finalmente, os vendedores são espertos e malandros, mas, na verdade, não são muito inteligentes. Se fossem inteligentes, não seriam vendedores. (Esse é o típico gerente linha dura – vendedor é na base da chicotada)



* A teoria Y diz o contrário: vendedores têm iniciativa natural. Se ficam preguiçosos é por culpa do tratamento que a empresa dá a eles ou porque alguma coisa está errada. Todas as pessoas têm potencial para se desenvolver e assumir responsabilidades. Finalmente, para quem acredita na teoria Y, é necessário alinhar os objetivos da empresa aos objetivos pessoais dos vendedores para realmente alcançar o sucesso.



Veja que diferença essas posturas podem ter na definição da remuneração de uma equipe. Imagine, por exemplo, dois cenários completamente diferentes:


1. A empresa “A” remunera com 100% de comissão. O vendedor é quem paga as suas despesas e existe uma bonificação por volume.
2. A empresa “B” fornece carro, paga gasolina e oferece um plano de carreira. Entretanto, paga um salário fixo + uma pequena bonificação.



Qual tipo de vendedor ou vendedora seria atraído e motivado por cada um desses planos? Com certeza seriam pessoas com características completamente diferentes. Um plano de remuneração também estimula os vendedores a se dedicarem a determinadas atividades. Vamos continuar imaginando nosso cenário:


1. A empresa “A” paga 2,5% de comissão sobre todas as vendas feitas até o volume do ano anterior. A partir daí, paga 7,5% (ou seja, sobre todas as vendas feitas além do volume vendido no ano anterior).
2. A empresa “B” paga salário fixo + 20% de bonificação, sendo que a bonificação leva em conta três itens: satisfação dos clientes, lucratividade e treinamento.



Está na cara que os vendedores dessas empresas vão ter comportamentos completamente diferentes. Os primeiros serão verdadeiros pit bulls (como gosto de chamar o meu amigo Luppa), ou caçadores – sempre em busca de novos mercados, prospectando muito e abrindo novas frentes. Raramente trabalharão em equipe. Os segundos serão mais agricultores, procurando a satisfação e a lealdade de clientes, talvez nem se preocupem em prospectar novas oportunidades.

E qual seria o certo ou o errado? Depende, lógico, de uma série de fatores: posicionamento da empresa, o que se espera do vendedor, ciclo de vida do produto ou serviço, grau de concorrência. Antes de mais nada, depende do seu processo de vendas. Pouquíssimas empresas, infelizmente, planejam e estudam o seu processo de vendas. Sem fazer isso, fica difícil recrutar e selecionar, treinar e remunerar corretamente uma força de vendas.

Você pode reconhecer um bom plano de remuneração quando ele atinge estes objetivos:


* Atrai e mantém motivadas as pessoas corretas.
* Estimula atividades e comportamentos positivos.
* Valoriza a satisfação dos clientes.
* Incentiva a busca pela lucratividade.



Um bom plano de remuneração é também um diferencial competitivo e uma vantagem estratégica. As empresas de vendas diretas talvez sejam as que melhor entendem isso, por isso também investem tanto tempo no planejamento do plano de remuneração (daí vem muito de seu sucesso). O dinheiro, como toda ferramenta, pode ser usado de maneira positiva ou negativa. A sua força é poderosa, e vale a pena investir para direcionar de forma construtiva toda essa energia.


Raúl Candeloro ( Este endereço de e-mail está protegido contra spambots. Você deve habilitar o JavaScript para visualizá-lo. ) é palestrante e editor das revistas VendaMais®, Motivação® e Liderança®, além de autor dos livros Venda Mais, Correndo Pro Abraço e Criatividade em Vendas. Formado em Administração de Empresas e mestre em empreendedorismo pelo Babson College, é responsável pelo portal www.vendamais.com.br

* Por Wagner Campos



Há quem ainda não compreenda a importância do profissional de vendas ou até mesmo demonstre certo descaso para alguns. Possui registrado em sua mente a imagem daqueles profissionais de décadas atrás que não possuíam domínio do produto, seus objetivos era vender mais e mais, falavam excessivamente tentando convencer os clientes chegando a agir de má fé, promovendo vendas enganosas sem se preocuparem com a satisfação dos clientes.

O período em que ocorria este tipo de situação era um momento onde havia pouca oferta de produtos e serviços e muita procura, ou seja, muitos clientes interessados em novidades, em investir no novo, o que, muitas vezes, era o “único”, mesmo que não fosse o melhor ou o adequado.

Com o passar dos anos, o perfil destes profissionais de vendas precisou sofrer grandes mudanças. Passaram a existir uma enorme variedade de produtos e serviços e também uma maior quantidade de profissionais disputando um lugar ao sol.

Com tanta oferta e abordagem, bem como com aumento do poder aquisitivo da população, os consumidores passaram a inverter a posição e reinaram sobre as vendas, tendo em suas mãos o poder de barganha, da escolha e da fidelidade.

Os profissionais de vendas, passaram a necessitar acompanhar a mudança radical existente, tendo que se prepararam mais, se especializarem, conhecerem seus produtos, clientes, mercados e concorrentes. Compreenderam que não seria adequado fixar suas raízes em terras secas, desgastadas pela saturação do mercado e excesso de maus profissionais, mas sim plantar novas oportunidades em terras férteis, onde os clientes, continuavam dispostos a investirem em novos produtos e serviços, porém, com melhor qualidade e custo-benefício. O produto não é mais o grande diferencial e sim o atendimento tornou-se muitas vezes fator decisivo para a conquista e fidelização de novos clientes e manutenção dos clientes atuais.

Abaixo apresento algumas das características do profissional de vendas da atualidade e preocupado com o futuro:

1. Ama o que faz
2. Aprende com os erros
3. Busca novos desafios
4. Busca o aprendizado constante
5. Conhece o mercado
6. Conhece o produto
7. Conhece os concorrentes
8. Conhece os pontos fortes e fracos de seus concorrentes (produto e profissionais de vendas)
9. Conhece seu cliente
10. Conhece seus pontos fortes e fracos e também de seus produtos
11. É altamente determinado
12. É bem informado
13. É atualizado
14. É automotivado
15. É Inovador
16. É Persistente
17. É Proativo
18. Foca o cliente
19. Interage com a tecnologia
20. Possui excelente relacionamento interpessoal



Este profissional sabe que quanto mais rapidamente ocorrem transformações no mercado, mais rápido precisa estar atualizado e adequado a estas mudanças. Compreende que mudanças serão necessárias e deverão quebrar as barreiras da resistência para se aproximarem cada vez mais da excelência em vendas.


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*Raúl Candeloro 
Depois de ter lido, literalmente, centenas de livros sobre vendas, marketing, gestão e estratégia, criei um círculo de especialistas em diversas áreas, cujo trabalho acho mais relevante e com o qual me identifico tanto pessoalmente quanto profissionalmente.

Um dos meus preferidos é, sem dúvida alguma, Frederick Reichheld, hoje o maior especialista em lealdade de clientes do mundo. No seu livro, A Pergunta Definitiva (Editora Campus), Reichheld, depois de anos de estudos, acabou concluindo que as empresas não precisam fazer estudos quilométricos sobre satisfação dos clientes, aplicando questionários intermináveis e depois tentado achar significado no meio daquele “bando de dados“. Pelo contrário, a lealdade dos clientes pode ser medida de maneira muito mais simples, fazendo apenas uma única pergunta, a pergunta definitiva, que dá justamente o título ao livro: “Você nos recomendaria a um amigo?”.

Reichheld separa as respostas em três tipos, numa escala de 0 a 10; sendo o zero, “definitivamente não”, e o dez, “definitivamente sim”: 

1. de 0 a 6: detratores
2. de 6 a 8: neutros
3. de 8 a 10: promotores

Para saber como vai o índice de lealdade dos seus clientes, sua empresa precisa simplesmente calcular o seu índice net promoters, ou seja, comparar a quantidade de promotores com a quantidade de detratores que ela tem. Se o número for positivo (mais promotores do que detratores), ótimo. Nesse caso, deve-se investigar por que essas pessoas são fãs, recomendam, são leais, e como isso pode ser aplicado para melhorar os três índices. Se o número for negativo (mais detratores do que promotores), deve-se investigar por que essas pessoas não estão satisfeitas e o que pode ser feito para transformá-las, primeiro em neutras, depois em promotoras.

Seja qual for o resultado, a empresa começa a ter uma visão clara das expectativas, exigências e até mesmo das frustrações dos clientes, permitindo ações, tanto táticas quanto estratégicas, que melhoram a lucratividade da empresa e o seu sucesso em relação aos concorrentes.

Reichheld resume como as empresas com maiores índices de lealdade tratam seus clientes de maneira direta e fácil de entender. É a regra de ouro: “Trate os outros como gostaria de ser tratado e faça aos outros o que gostaria que fizessem a você”. Funciona, dá lucro, diferencia e, o melhor de tudo: faz com que vivamos num País melhor. Como profissionais de vendas, temos a oportunidade, todos os dias, de servir e ajudar nossos clientes a resolverem seus problemas, através dos produtos e serviços que vendemos. Essa é a visão do vendedor competente. É o que Reichheld chama de “lucro bom”.

O contrário do “lucro bom” é o “lucro ruim”. “Lucro ruim” é aquele baseado na esperteza, na malandragem, em enganar e ludibriar o cliente. É o vendedor amador, imediatista, que só pensa na sua meta, na sua comissão e em si, e que, por causa desse comportamento, provoca o estigma e o estereótipo negativo que temos hoje em relação ao cargo “vendedor”. O lucro bom é positivo, construtivo e duradouro. O lucro ruim é negativo, destrutivo e de curto prazo.

Felizmente, tudo isso é fácil de resolver. Na dúvida, lembre-se sempre da regra de ouro: “Trate os outros como gostaria de ser tratado e faça aos outros o que gostaria que fizessem a você”. 

 Raúl Candeloro ( Este endereço de e-mail está protegido contra spambots. Você deve habilitar o JavaScript para visualizá-lo. ) é palestrante e editor das revistas VendaMais®, Motivação® e Liderança®, além de autor dos livros Venda Mais, Correndo Pro Abraço e Criatividade em Vendas. Formado em Administração de Empresas e mestre em empreendedorismo pelo Babson College, é responsável pelo portal www.vendamais.com.br