O que você acha mais fácil, vender ou produzir?

Por Soeli de Oliveira

A maioria dos empreendedores concorda que é mais fácil produzir. Também se observa que as indústrias, em quase sua totalidade, surgem da capacidade produtiva e não comercial de seus fundadores.

* Por Evaldo Costa
Você deseja fazer pelo menos três vendas extras por dia e ganhar uma
boa grana adicional? Se respondeu que sim, então continue lendo este
artigo, pois ele vai lhe dar boas dicas para que você alcance esta
meta. O tema deste artigo é melhor explorado em meu livro cujo
título é "Como Garantir Três Vendas Extras Por Dia", da editora
Campus/Elsevier. Portanto caso queira se aprofundar, não perca tempo,
leia-o atentamente antes que o seu opositor o faça. 

Em primeiro plano você deve se lembrar de que vender é ciência e
arte. Ciência porque o profissional de vendas precisa conhecer
profundamente as características de seu produto ou serviços, assim
como as técnicas recomendadas em todas as etapas do processo de
vendas. 

A arte é a forma como o profissional de vendas deve se comportar para
que as expectativas do cliente sejam superadas. Imagine uma pessoa que
vá fazer uma cirurgia plástica para corrigir a estética do nariz. O
cirurgião precisará dominar os conhecimentos técnicos da medicina
(ciência), mas precisará igualmente ter habilidade (arte) para que o
nariz do paciente fique, exatamente, como ele deseja. 

Imagine que a maioria do comércio investe uma fortuna de dinheiro e
esforços de marketing para levar os clientes até a loja. Você não
pode perder a oportunidade de dar o seu melhor quando estiver com ele
em sua frente. Lembre-se sempre de que prospectar é algo trabalhoso,
difícil e oneroso. Então, trate de atender bem o cliente e fazer a
venda, pois a próxima chance poderá demorar a surgir. 

Quando realizar a venda do produto principal, pense que conseguiu
apenas alcançar o primeiro degrau, pois a sua meta deve ser vender no
mínimo mais três itens que compõem ou acompanham o produto. Por
exemplo, se você vendeu um carro, deve vender o seguro,
licenciamento, garantia estendida, acessórios como CD player, tapetes
protetores do motor e tudo mais que puder. Muitas vezes o vendedor
ganha mais dinheiro nos itens adicionais do que na venda do item
principal. 

Para fazer vendas extras, você precisa se preocupar em aprimorar as
competências para se tornar um campeão. Lembre-se de que para ser um
profissional completo em vendas é preciso deter conhecimento,
habilidade e ter atitude de vencedor. Conhecer os princípios de
vendas, dominar as melhores técnicas de cada etapa, desenvolver
habilidades pessoais e alinhar-se com os processos é condição sine
qua non para todos que desejam triunfar na profissão. 

Vai um alerta para aqueles que pensam que ser bem sucedido em vendas
requer sólida formação universitária. Isso não é verdade, o
consultor de vendas deve se preocupar em ser bem informado e não
necessariamente em ser formado. Querer ser um vencedor é o primeiro e
o mais importante passo na caminhada para o topo. 

O profissional de vendas deve ser disciplinado, ter metas próprias e
iniciativa para buscar os recursos necessários para suas conquistas.
Para vencer na profissão, é preciso pensar a longo e não a curto
prazo. É como disse Brian Tracy: "A habilidade de disciplinar a si
mesmo para adiar a gratificação de curto prazo, para desfrutar de
recompensas maiores a longo prazo, é o pré-requisito indispensável
para o sucesso." 

Finalmente, lembre-se de que um ótimo profissional de vendas deve
possuir motivação própria e ardente desejo de vencer. Em
condições adversas, deve-se lembrar sempre de que "quem quer
alcançar o topo da montanha, não pode dar importância as pedras do
caminho". 
Pense nisso, ótimo dia e que Deus nos abençoe. 

Evaldo Costa 
Diretor do Instituto das Concessionárias do Brasil Escritor,
consultor, conferencista e professor 
Site: www.evaldocosta.com
Blog: http://evaldocosta.blogspot.com
E-mail: evaldocosta@evaldocosta.com
Twitter: @EVALDOCOSTABR

* Por Evaldo Costa

 

Qual é a sua abordagem de venda? Esta adotando métodos modernos ou age da mesma forma que há dez anos atrás? O seu telefone celular é atual ou aquele modelo enorme que foi lançado em 1995, que a bateria pesava quase meio quilo? Você usa a internet e o SMS do seu celular para se comunicar ou continua recorrendo as cartas, bilhetes e memorandos? Pois saiba que não foram apenas os produtos, tecnologia e recursos de comunicação que se modernizaram, a abordagem de vendas também evoluiu enormemente e muitos vendedores ainda não se deram conta disso como deveriam.

A maioria dos vendedores (este não é o seu caso, é claro) aborda o cliente com algum conhecimento do produto, algumas perguntas para serem feitas, algum benefício para oferecer e alguns argumentos para superar possíveis objeções. Daí, se a venda não é realizada, boa parte deles, quase sempre, alega que a culpa é do cliente "que não sabe o que quer". Seria essa uma afirmação verdadeira?

O que muitos não percebem, é que não basta ser mais ou menos. Ter um pouco de conhecimento das técnicas de vendas já não basta mais, é preciso ser excelente em todas as fases da negociação, especialmente na abordagem, que é o primeiro degrau na escalada do sucesso do vendedor. É bom lembrar que só se chega ao último degrau, quando se vence os degraus de baixo.

Para ter sucesso nos dias atuais, é necessário ter uma abordagem baseada no valor, diferenciação, personalização e customização, capaz de encantar os clientes. O problema é que para que isso ocorra, é necessário trabalhar duro no preparo do material e em sua aplicabilidade o que, normalmente, requer muita dedicação.

A minha experiência de mais de três décadas em vendas, revela que a maioria dos vendedores não estão dispostos a trabalhar duro para se preparar e tornar a venda mais fácil, eles preferem fazer o trabalho fácil que torna a venda mais difícil e depois culpar os clientes que não compram dele.

Para construir uma boa reputação, novas competências, e ampliar a sua rede de relacionamento, é preciso trabalhar duro e se preparar melhor do que os seus competidores. Para isso, você deve, no mínimo, se perguntar frequentemente:

§ Estou fazendo, como deveria, a minha lição de casa sobre os pontos fortes da empresa em que trabalho?

§ Pesquisei o suficiente sobre o cliente que irei abordar?

§ Estou bem preparado para lidar com as possíveis objeções?

§ Encontro-me muito bem preparado para falar do meu produto?

§ Detenho domínio dos produtos concorrentes?

§ Estou relaxado e confiante para abordar o cliente?

§ A minha pasta de trabalho está abastecida com cartão de visita, material informativo, tabela de preços, promoções e condições especiais de pagamento?

O vendedor de sucesso precisa estar bem preparado para lidar com as novas técnicas de abordagem. Necessita estar bem posicionado na internet e nas mídias sociais, a fim de servir como referência aos clientes.

Aquele que vence na profissão de vendas sabe que é preciso desenvolver constantemente novas habilidades, além de pensar a longo e não a curto prazo. Deve se convencer de que a velha maneira de vender já não funciona há muito tempo. É como dizia Brian Tracy: "A habilidade de disciplinar a si mesmo para adiar a gratificação de curto prazo, a fim de desfrutar de recompensas maiores a longo prazo, é o pré-requisito indispensável para o sucesso."

Pense nisso, ótimo dia e que Deus nos abençoe.

Evaldo Costa

Diretor do Instituto das Concessionárias do Brasil Escritor, consultor, conferencista e professor

Site: www.evaldocosta.com

Blog: http://evaldocosta.blogspot.com

E-mail: evaldocosta@evaldocosta.com

* Por Por Wagner Campos

O processo de negociação envolve basicamente 5 etapas: Reconhecimento, contato inicial, preparação, construção da solução e fechamento.

A primeira etapa é o reconhecimento. Nesta etapa você deve buscar informações sobre a pessoa ou empresa com quem você negociará. Segmento, clientes, fornecedores, histórico, participação no mercado, certificações, enfim, todas as informações que poderão contribuir para que você identifique um perfil para que realize a melhor abordagem.

A segunda etapa é o contato inicial. Nesta etapa o negociador estará identificando os possíveis problemas e oportunidades existentes. Muitas vezes é o primeiro contato formal e momento este onde deverá então obter a confiança de seu "oponente".

Na etapa da preparação (terceira etapa) é onde o negociador deverá identificar as reais necessidades e interesses de seu cliente e estabelecer assim seus limites mínimos e máximos para serem praticados durante a negociação. É muito importante estabelecer estes limites para que se possa dar um direcionamento para a negociação e estudar possíveis concessões que sejam necessárias.

Na quarta etapa, a construção da solução o negociador deverá apresentar a solução que venha de encontro com os interesses da outra parte, desenvolvendo assim uma proposta transparente, justa para ambos os lados e esclarecendo quaisquer dúvidas existentes. Agregar valor através de soluções intangíveis (segurança, status, realização, etc) poderá contribuir para o sucesso da negociação.

A quinta etapa, e tão esperada, é o fechamento. Nesta etapa o negociador deve gerenciar todas as objeções ou eventuais inseguranças existentes a fim de clarificar o que fora acordado até o momento e manter assim um clima de satisfação e harmonia, evitando arrependimentos futuros. É necessário que ambas as partes percebam o resultado de uma negociação ganha-ganha. Caso não esteja clara esta percepção ou ao contrário, está clara apenas situação de desvantagem, é viável adiar a decisão, utilizar de recessos para repensar as estratégias e renegociar as condições.

Ao finalizar cada negociação, reveja como foi o andamento delas e identifique necessidades de melhoria que possam contribuir para que tenha maior facilidade que na negociação anterior. Aceitar que pode se tornar um negociador melhor através da correção de algumas falhas é imprescindível para ser um profissional de sucesso. O aprendizado deve ser constante.

Seguem algumas dicas para contribuir sua preparação para a negociação:

1.       Identifique o estilo de personalidade e comportamento da pessoa com quem estará negociando. Desta forma poderá se adequar a este estilo de perfil e criar uma identificação com a outra parte.

2.       Evite atitudes negativas e de competição pura. Busque obter a cooperação pois ela levará ao resultado ganha-ganha, enquanto atitudes negativas garantirão apenas o ganha-perde.

3.       Inicie a negociação sempre que possível com perguntas abertas. Isto facilitará a obtenção de informações preciosas que muitas vezes são disponibilizadas nas "entrelinhas".

4.       Se não compreendeu a pergunta, não responda. Sinta-se a vontade em solicitar para repetirem a pergunta. Assim é possível evitar o risco de informar o que não era necessário naquele momento.

5.       Não tenha medo de parecer despreparado ou ignorante sobre o assunto. Ele pode pensar isto, mas fará parte de sua estratégia.

Bons negócios!

*Por Sérgio Dal Sasso

Por onde o lojista deve começar o planejamento anual da sua loja? Quais são os primeiros passos?

Todo planejamento se inicia com as definições das estratégias a serem desenvolvidas e nisso a qualidade das informações do negócio depende da visão da capacidade e nível de conhecimento da equipe para formar um "pensar, desenvolver e planificar" que retrate as reais possibilidades e caminhos para o desenvolvimento futuro das atividades.
O primeiro passo para um planejamento reúne o pleno conhecimento do que está sendo feito do negócio, com a inclusão de novos planos e investimentos que devem ser retratados de forma lógica em números, suas alterações e perspectivas de impactos ao que vêm sendo evoluindo e tentado com as mudanças. Em simples palavras uma ampliação da loja, uma inclusão de novos fornecedores impacta em perspectivas de crescimento em vendas, novos funcionários, novos treinamentos, mudanças do quadro funcional e todos esses detalhes não podem ser esquecidos para que as projeções retratem e espelhem da melhor forma o que pode acontecer em relação às evoluções das atividades.

Como fazer um planejamento realista, adequado à realidade da empresa e do mercado, para que o que for planejado possa ser colocado em prática?

Um sistema de planejamento sobrevive como objeto de gerenciamento de uma atividade lojista, quando conseguimos trabalhar de forma hábil, competente e periódica com o modelo de gestão, assim sua qualidade depende da velocidade e poder analítico do grupo para que se possa projetar, revisar e redirecionar caminhos quando isso se fizer necessário.
Resumidamente, temos que dispor de um modelo que tenha a praticidade instantânea de revisão e que permitam dar garantias as tomadas de decisões, para um desenvolver antecipado das políticas e suas garantias, evitando desperdícios e criando antecipadamente condições para uma movimentação rica em alternativas pela rentabilidade do negócio.

Como deve ser a participação dos funcionários de todos os setores da loja no desenvolvimento do planejamento? Que tipo de vantagem o lojista pode obter ao inserir os funcionários no planejamento?

Seja qual for à forma ou modelo estrutural montado para a organização diante do desenvolvimento da atividade, ela sempre deve ser trabalhada pelo crescimento da utilidade das funções, visando criar e formar grandes especialistas em cada categoria.
Construindo um negócio para que seja participativo, onde cada setor de responsabilidade possa conquistar harmonia e coerência nas relações "intra e inter", faremos com que a visão da dependência possa garantir a independência do próprio negócio pela valorização e utilização maior do potencial individual frente às articulações coletivas. A grande vantagem dessa política é de poder garantir mais velocidade e qualidade nas tomadas de decisões.

Como o lojista deve lidar com ações que estavam no planejamento do ano anterior e não foram executadas? É recomendável inseri-la novamente mesmo sem uma avaliação mais profunda?

Na verdade o planejamento é um sistema gerencial diário, que reúne e integra as pessoas através de um modelo que estabeleça a qualidade dos caminhos. O grande diferencial de um bom planejamento está no exercício obrigatório e constante entre o prever, planificar, agir conjunto pela espera dos avanços, resultados e mudanças.
A visão do histórico e o que conseguimos captar dos detalhes do passado e suas reações serão parte da riqueza e do próprio conhecimento pleno que absorvermos entre acertos, erros e capacidade de mudanças do grupo pelo negócio.
Ações que não deram certo no passado provavelmente serão frutos de ajustes para que alcancem os resultados desejados e nisso sempre a integração sistêmica e as participações humanas definirão por análise os momentos certos de inserção, ou seja, sem a plena visão das coisas perderemos a rota e sentido de qualquer trabalho, e nisso todo modelo de planejamento, para que seja bem sucedido, vai sempre exigir avanços da organização para que as pessoas de fato sejam a parte viva que integre suas visões sistêmicas com o pleno aproveitamento potencial dos seus mercados.

Qual o ingrediente que não pode faltar no planejamento anual de uma loja? E como o lojista deve proceder se não possuir este ingrediente?

Diria que o fator criatividade e inovação é algo a ser estimulado, proposto e testado em cada etapa a ser desenvolvida e enriquecida pela participação do grupo.
A missão de uma empresa depende da forma como conseguimos criar diferenciações das mínimas coisas e sempre pensando em poder desenvolver formulas que façam atração a novos clientes e que consigam criar fidelidade aos que já conquistamos. Caso um lojista sinta que todo seu esforço não vem conseguindo resultar nos objetivos de avanços, o mesmo deve reavaliar seu modelo, seus colaboradores e tudo que de importância que movimenta seu negócio, procurando dessa forma se afastar dos conceitos do "eu consigo" e se filiar pela busca da visão do conjunto, suas parcerias e os benefícios de se desenvolver novas idéias, que normalmente nos limitamos quando achamos que podermos fazer tudo sozinho, sem dividir responsabilidades, sem reconhecer as próprias imperfeições.

* Consultor, escritor e palestrante em gestão de negócios e empreendedorismo. Portal: www.sergiodalsasso.com.br Email: falecom@sergiodalsasso.com.br

*Por Raúl Candeloro


Uma das coisas mais importantes na motivação de qualquer vendedor e, possivelmente, uma das mais maltratadas é o plano de remuneração. Dependendo de como a empresa paga, ela irá atrair um certo tipo de profissional, estimular uma série de atos (positivos ou negativos) e manter (ou afastar) os bons profissionais que já trabalham na empresa.

Talvez tudo comece pelo que podemos chamar de teoria X e Y da gerência de vendas (parafraseando McGregor):


* A teoria X diz que vendedores são todos preguiçosos, não têm responsabilidade, precisam ser comandados, são naturalmente egoístas, só pensam neles e não na empresa. Finalmente, os vendedores são espertos e malandros, mas, na verdade, não são muito inteligentes. Se fossem inteligentes, não seriam vendedores. (Esse é o típico gerente linha dura – vendedor é na base da chicotada)



* A teoria Y diz o contrário: vendedores têm iniciativa natural. Se ficam preguiçosos é por culpa do tratamento que a empresa dá a eles ou porque alguma coisa está errada. Todas as pessoas têm potencial para se desenvolver e assumir responsabilidades. Finalmente, para quem acredita na teoria Y, é necessário alinhar os objetivos da empresa aos objetivos pessoais dos vendedores para realmente alcançar o sucesso.



Veja que diferença essas posturas podem ter na definição da remuneração de uma equipe. Imagine, por exemplo, dois cenários completamente diferentes:


1. A empresa “A” remunera com 100% de comissão. O vendedor é quem paga as suas despesas e existe uma bonificação por volume.
2. A empresa “B” fornece carro, paga gasolina e oferece um plano de carreira. Entretanto, paga um salário fixo + uma pequena bonificação.



Qual tipo de vendedor ou vendedora seria atraído e motivado por cada um desses planos? Com certeza seriam pessoas com características completamente diferentes. Um plano de remuneração também estimula os vendedores a se dedicarem a determinadas atividades. Vamos continuar imaginando nosso cenário:


1. A empresa “A” paga 2,5% de comissão sobre todas as vendas feitas até o volume do ano anterior. A partir daí, paga 7,5% (ou seja, sobre todas as vendas feitas além do volume vendido no ano anterior).
2. A empresa “B” paga salário fixo + 20% de bonificação, sendo que a bonificação leva em conta três itens: satisfação dos clientes, lucratividade e treinamento.



Está na cara que os vendedores dessas empresas vão ter comportamentos completamente diferentes. Os primeiros serão verdadeiros pit bulls (como gosto de chamar o meu amigo Luppa), ou caçadores – sempre em busca de novos mercados, prospectando muito e abrindo novas frentes. Raramente trabalharão em equipe. Os segundos serão mais agricultores, procurando a satisfação e a lealdade de clientes, talvez nem se preocupem em prospectar novas oportunidades.

E qual seria o certo ou o errado? Depende, lógico, de uma série de fatores: posicionamento da empresa, o que se espera do vendedor, ciclo de vida do produto ou serviço, grau de concorrência. Antes de mais nada, depende do seu processo de vendas. Pouquíssimas empresas, infelizmente, planejam e estudam o seu processo de vendas. Sem fazer isso, fica difícil recrutar e selecionar, treinar e remunerar corretamente uma força de vendas.

Você pode reconhecer um bom plano de remuneração quando ele atinge estes objetivos:


* Atrai e mantém motivadas as pessoas corretas.
* Estimula atividades e comportamentos positivos.
* Valoriza a satisfação dos clientes.
* Incentiva a busca pela lucratividade.



Um bom plano de remuneração é também um diferencial competitivo e uma vantagem estratégica. As empresas de vendas diretas talvez sejam as que melhor entendem isso, por isso também investem tanto tempo no planejamento do plano de remuneração (daí vem muito de seu sucesso). O dinheiro, como toda ferramenta, pode ser usado de maneira positiva ou negativa. A sua força é poderosa, e vale a pena investir para direcionar de forma construtiva toda essa energia.


Raúl Candeloro (raul@vendamais.com.br) é palestrante e editor das revistas VendaMais®, Motivação® e Liderança®, além de autor dos livros Venda Mais, Correndo Pro Abraço e Criatividade em Vendas. Formado em Administração de Empresas e mestre em empreendedorismo pelo Babson College, é responsável pelo portal www.vendamais.com.br

* Por Wagner Campos



Há quem ainda não compreenda a importância do profissional de vendas ou até mesmo demonstre certo descaso para alguns. Possui registrado em sua mente a imagem daqueles profissionais de décadas atrás que não possuíam domínio do produto, seus objetivos era vender mais e mais, falavam excessivamente tentando convencer os clientes chegando a agir de má fé, promovendo vendas enganosas sem se preocuparem com a satisfação dos clientes.

O período em que ocorria este tipo de situação era um momento onde havia pouca oferta de produtos e serviços e muita procura, ou seja, muitos clientes interessados em novidades, em investir no novo, o que, muitas vezes, era o “único”, mesmo que não fosse o melhor ou o adequado.

Com o passar dos anos, o perfil destes profissionais de vendas precisou sofrer grandes mudanças. Passaram a existir uma enorme variedade de produtos e serviços e também uma maior quantidade de profissionais disputando um lugar ao sol.

Com tanta oferta e abordagem, bem como com aumento do poder aquisitivo da população, os consumidores passaram a inverter a posição e reinaram sobre as vendas, tendo em suas mãos o poder de barganha, da escolha e da fidelidade.

Os profissionais de vendas, passaram a necessitar acompanhar a mudança radical existente, tendo que se prepararam mais, se especializarem, conhecerem seus produtos, clientes, mercados e concorrentes. Compreenderam que não seria adequado fixar suas raízes em terras secas, desgastadas pela saturação do mercado e excesso de maus profissionais, mas sim plantar novas oportunidades em terras férteis, onde os clientes, continuavam dispostos a investirem em novos produtos e serviços, porém, com melhor qualidade e custo-benefício. O produto não é mais o grande diferencial e sim o atendimento tornou-se muitas vezes fator decisivo para a conquista e fidelização de novos clientes e manutenção dos clientes atuais.

Abaixo apresento algumas das características do profissional de vendas da atualidade e preocupado com o futuro:

1. Ama o que faz
2. Aprende com os erros
3. Busca novos desafios
4. Busca o aprendizado constante
5. Conhece o mercado
6. Conhece o produto
7. Conhece os concorrentes
8. Conhece os pontos fortes e fracos de seus concorrentes (produto e profissionais de vendas)
9. Conhece seu cliente
10. Conhece seus pontos fortes e fracos e também de seus produtos
11. É altamente determinado
12. É bem informado
13. É atualizado
14. É automotivado
15. É Inovador
16. É Persistente
17. É Proativo
18. Foca o cliente
19. Interage com a tecnologia
20. Possui excelente relacionamento interpessoal



Este profissional sabe que quanto mais rapidamente ocorrem transformações no mercado, mais rápido precisa estar atualizado e adequado a estas mudanças. Compreende que mudanças serão necessárias e deverão quebrar as barreiras da resistência para se aproximarem cada vez mais da excelência em vendas.


Contato para Palestras, Consultoria e Treinamentos - wagner@trueconsultoria.com.br - falecom@wagnercampos.com.br.
Acesse: www.trueconsultoria.com.br

www.wagnercampos.com.br

*Raúl Candeloro 
Depois de ter lido, literalmente, centenas de livros sobre vendas, marketing, gestão e estratégia, criei um círculo de especialistas em diversas áreas, cujo trabalho acho mais relevante e com o qual me identifico tanto pessoalmente quanto profissionalmente.

Um dos meus preferidos é, sem dúvida alguma, Frederick Reichheld, hoje o maior especialista em lealdade de clientes do mundo. No seu livro, A Pergunta Definitiva (Editora Campus), Reichheld, depois de anos de estudos, acabou concluindo que as empresas não precisam fazer estudos quilométricos sobre satisfação dos clientes, aplicando questionários intermináveis e depois tentado achar significado no meio daquele “bando de dados“. Pelo contrário, a lealdade dos clientes pode ser medida de maneira muito mais simples, fazendo apenas uma única pergunta, a pergunta definitiva, que dá justamente o título ao livro: “Você nos recomendaria a um amigo?”.

Reichheld separa as respostas em três tipos, numa escala de 0 a 10; sendo o zero, “definitivamente não”, e o dez, “definitivamente sim”: 

1. de 0 a 6: detratores
2. de 6 a 8: neutros
3. de 8 a 10: promotores

Para saber como vai o índice de lealdade dos seus clientes, sua empresa precisa simplesmente calcular o seu índice net promoters, ou seja, comparar a quantidade de promotores com a quantidade de detratores que ela tem. Se o número for positivo (mais promotores do que detratores), ótimo. Nesse caso, deve-se investigar por que essas pessoas são fãs, recomendam, são leais, e como isso pode ser aplicado para melhorar os três índices. Se o número for negativo (mais detratores do que promotores), deve-se investigar por que essas pessoas não estão satisfeitas e o que pode ser feito para transformá-las, primeiro em neutras, depois em promotoras.

Seja qual for o resultado, a empresa começa a ter uma visão clara das expectativas, exigências e até mesmo das frustrações dos clientes, permitindo ações, tanto táticas quanto estratégicas, que melhoram a lucratividade da empresa e o seu sucesso em relação aos concorrentes.

Reichheld resume como as empresas com maiores índices de lealdade tratam seus clientes de maneira direta e fácil de entender. É a regra de ouro: “Trate os outros como gostaria de ser tratado e faça aos outros o que gostaria que fizessem a você”. Funciona, dá lucro, diferencia e, o melhor de tudo: faz com que vivamos num País melhor. Como profissionais de vendas, temos a oportunidade, todos os dias, de servir e ajudar nossos clientes a resolverem seus problemas, através dos produtos e serviços que vendemos. Essa é a visão do vendedor competente. É o que Reichheld chama de “lucro bom”.

O contrário do “lucro bom” é o “lucro ruim”. “Lucro ruim” é aquele baseado na esperteza, na malandragem, em enganar e ludibriar o cliente. É o vendedor amador, imediatista, que só pensa na sua meta, na sua comissão e em si, e que, por causa desse comportamento, provoca o estigma e o estereótipo negativo que temos hoje em relação ao cargo “vendedor”. O lucro bom é positivo, construtivo e duradouro. O lucro ruim é negativo, destrutivo e de curto prazo.

Felizmente, tudo isso é fácil de resolver. Na dúvida, lembre-se sempre da regra de ouro: “Trate os outros como gostaria de ser tratado e faça aos outros o que gostaria que fizessem a você”. 

 Raúl Candeloro (raul@vendamais.com.br) é palestrante e editor das revistas VendaMais®, Motivação® e Liderança®, além de autor dos livros Venda Mais, Correndo Pro Abraço e Criatividade em Vendas. Formado em Administração de Empresas e mestre em empreendedorismo pelo Babson College, é responsável pelo portal www.vendamais.com.br