Moacir Moura*

Os sonhos movem a vida. Desde a época de noivado, Cláudia e Clóvis alimentavam um sonho. Combinaram que só se casariam quando tivessem casa própria naquele bairro que de vez em quando visitavam para buscar inspiração. Quero igual aquela, veja que bonita. Não, aquela é muito mais. Veja que jardim maravilhoso, parece que ali tem paz e amor. Visitar locais com casas suntuosas tornou-se um dos passeios favoritos do casal.

A realidade faz a vida. Profissionais liberais, cada um teve que seguir seu caminho, trabalhando em cidades distantes. Ela psicóloga organizacional especializada em treinamento, ele gerente de logística de uma grande empresa. Assim, tiveram que abrir mão de parte dos seus sonhos e antecipar o casamento, mesmo sem  aquele imóvel próprio que tanta sonharam. Escolher é importante.

Vencer obstáculos. Como na música Eduardo & Mônica, de Renato Russo, foram à luta, ralando muito. Tocaram a vida com alegria, bom humor e grande determinação. Trabalho dedicado, economia e com o apoio de ambas as famílias, conseguiram, cinco anos depois, construir a casa dos seus sonhos. Não exatamente como aquelas que visitavam nos seus passeios dominicais, mas esta era deles, não precisariam mais pagar aluguel.

Superando limites. Sonhos geram outros sonhos, nesse aspecto o céu é o limite. Não devemos nos contentar com um objetivo realizado, devemos criar novas necessidades sempre e satisfaze-las. Aprender a aprender. É a luta que nos faz vencedores, não o repouso. Em vez providenciarem a mudança, resolveram mobiliar a casa primeiro. “Agora é que vem uma das principais partes do meu sonho”, alertou Cláudia.

O projeto. Começaram pela cozinha. Antes mesmo de visitar algumas lojas, foram pesquisar tudo sobre esse produto. Qualidade, funções, durabilidade, acabamento. Facilidade de limpeza, apresentação, preço. Relembrando o que havia aprendido na escola de engenharia, Clóvis se esmerou, medindo o espaço e rabiscando, até chegar a um projeto racional e bonito, segundo o engenheiro.

Oportunidade perdida. Conhecendo “tudo” sobre cozinhas, foram ao mercado. Combinaram que iriam somente olhar e comparar seu projeto com o produto exposto. Assim que diziam que estavam só olhando, o vendedor interrompia o atendimento e deixava os dois sozinhos. Em nenhuma das visitas o vendedor procurou estabelecer um diálogo, sondar necessidades, descobrir quem eles eram, se estavam construindo, etc. “Só olhando” era a senha para ficarem sozinhos.

A descoberta. A via sacra visitando lojas serviu para alterar o projeto e conhecer mais sobre cozinhas, tendências, cores, equipamentos, uma série de particularidades. Em compra de bens duráveis, os clientes pesquisam, analisam, se informam. Frente e frente com o vendedor, conhecem tanto ou mais que o próprio profissional que está ali para vender. Sentiram o quanto é desagradável tratar com vendedores que conhecem superficialmente o produto. O despreparo é o maior inimigo.

O entusiasmo transforma bronze em ouro. Encontraram  profissionais que esbanjavam conhecimento sobre o produto, mas sob a ótica do fabricante ou deles, não sob o ponto de vista do cliente, que enfim é quem compra, paga e usa o produto. Por fim, decidiram comprar onde havia vendedores que sabiam mesclar conhecimento do produto sob o ponto de vista do usuário com determinação para solucionar problemas, prestar serviço e capacidade para vender. Entender, negociar e fechar a venda.

Auto-análise. Até que ponto você e sua equipe estão preparados para atender e vender para o novo consumidor do Século XXI, que conhece e sabe o que quer, além de ser muito hábil na negociação das melhores condições na hora h da compra? O que você precisar aprender e ensinar para o seu pessoal logo após a leitura deste artigo? Imagine a continuidade desta história, afinal Clóvis & Cláudia têm a casa inteira para mobiliar.

*Moacir Moura é palestrante, consultor de varejo e especialista em gestão e motivação de pessoas.
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