Moacir Moura*

Voltaire (1694-1778), antecipando-se ao que aconteceria nos negócios
mais de duzentos anos depois, deixou uma mensagem que traduz com
sabedoria e perfeição o que é a pseudoparceria que existe na maioria das
relações comerciais de hoje: "Senhor proteja-me dos meus amigos; que
dos meus inimigos, cuido eu."
Embevecidos pela placidez dos negócios, talvez intuída de algum planeta
mais avançado, cujo povo já fez sua lição de casa no campo do
relacionamento comercial, executivos, vendedores e negociadores
ingênuos acreditam nas lições ganha-ganha ensinadas por dez em cada
dez palestrantes.
Aproveitando-se da fragilidade dos fornecedores regionais, as grandes
redes de varejo se transformaram em Rede de Destruição da maioria de
seus parceiros, minando a capacidade de crescimento da indústria e
sacrificando o próprio desenvolvimento do mercado.
O processo de arrecadação de verbas de bonificação ocorre por indução,
pelas expectativas do fornecedor em participar de uma grande vitrine de
venda. Não é um processo forçado, é verdade. São os fornecedores que
têm vocação para masoquistas. Não são fornecedores. São doadores
voluntários dessas grandes redes que se instalam em nosso país.
Nesse ritmo, abrem-se lojas e centros comerciais, mas fecham-se
indústrias a todo o instante, empobrecendo o mercado local, porque a
riqueza fica onde o produto é produzido. Nunca o varejo cresceu tanto
assim. Verdadeira máquina que suga o sangue da indústria, que perde
toda sua energia, vicia e fica dependente desse estômago gigante que só
recebe e pouco dá em troca.
Os operadores dessa máquina gigante, executivos, construtores de
armadilhas, gestores de contrato (os antigos compradores), atendentes e
todos os demais funcionários são conscientizados com tanta profundidade
que acabam adotando uma política falsa e hipócrita, produtiva para eles,
mas péssima para o país.
Há um grande jogo de faz de contas. O negócio deles virou virtual. Não se
importam mais com a satisfação do consumidor. Nem com o giro dos
produtos. Importam-se apenas com as cláusulas de contrato e com as
verbas arrecadadas. Por ingenuidade ou vaidade, só o fornecedor não
percebe que isso tudo é um jogo de faz de contas. Jogo de soma zero para
quem fornece.
Anestesiado, o fornecedor esqueceu de algumas regras elementares do
comércio. Cada negócio é um negócio, você ganha ou perde cada vez que
o realiza. Outro negócio é outro negócio, não pode compensar o prejuízo
do anterior. Do couro deve sair a correia, ensina o ditado popular.
Nem mesmo o volume de venda funciona favoravelmente para a indústria
se o prazo for longo demais e a margem muito pequena, ou zero. Gera
descompasso no seu fluxo de caixa. É uma questão de engenharia
financeira. Uma questão de bom senso também. O fornecedor é um elo
importante do varejo e não pode mais trabalhar como se fosse simples
agregado seu.
Sufocando a indústria local dessa forma, o varejo também aniquilará com
os consumidores regionais, que sem emprego, não poderão mais comprar
em seus maravilhosos templos de consumo. O lucro fácil de hoje pode se
transformar em sérios problemas para o varejo amanhã. Seria o caso de o
grande varejo incentivar o crescimento da indústria, não depredá-la como
vem fazendo hoje.
Ambos têm o direito de uma remuneração justa. A indústria por produzir,
entregar bons produtos e gerar empregos. O varejo por proporcionar um
canal de distribuição adequado para expor os produtos, receber os
consumidores e brindar-lhes com excelente experiência de compra. Em
harmonia, poderão crescer juntos e prestar excelentes serviços para a
comunidade. Separados e tripudiando um ao outro, todos sairão perdendo.

*Moacir Moura é palestrante, consultor de varejo e especialista em gestão e motivação
de pessoas. .