Raúl Candeloro*

Uma das coisas mais difíceis para fazer numa empresa é conseguir alinhar a missão da empresa, a estratégia para desenvolver essa missão e as ações necessárias para transformar tudo isso em realidade. Uma ferramenta que cada vez mais empresas têm adotado para atingir este alinhamento é o Balanced Scorecard. Se quiser ter uma visão mais completa de um scorecard, recomendo que leia os livros A Estratégia em Ação: Balanced Scorecard e Mapas Estratégicos: Balanced Scorecard do Kaplan (os dois saíram pela Campus). Entretanto, uma versão simplificada pode ajudar muito na sua empresa, criando o que os especialistas chamam de ‘mapas estratégicos’. Para criar um princípio de mapa estratégico baseado num scorecard, imagine uma folha em branco dividida em 4. Cada quadrante é uma das áreas fundamentais do sucesso da empresa (já veremos quais são essas áreas). Cada área é dividida em itens a serem medidos de alguma forma, com métricas claras e objetivas como dinheiro, tempo, índices variados, etc. As versões mais simples usam as cores verde, amarelo e vermelho para indicar se uma meta foi atingida ou não. Geralmente usa-se verde para 100% atingida; amarelo oara parcialmente atingida (de 80 a 99% da meta), ou vermelho para não atingida (79% ou menos da meta). Estes são apenas exemplos, cada empresa depois deve adaptar para sua própria realidade.
As quatro áreas que um mapa estratégico deve ter são: 1) Performance financeira: Todos os departamentos devem ter métricas que definam sucesso do ponto de vista financeiro. Faturamento, inadimplência, ticket médio, estoques, etc. 2) Proposta de valor do cliente - PVC: Como este departamento cria valor para seus clientes, sejam eles internos ou externos? Como se define sucesso nestes casos e como pode ser medido? 3) Processos internos: Todas as atividades realizadas regularmente, no dia a dia, para que a PVC torne-se realidade, conquiste clientes e transforme-se em performance financeira. Aqui geralmente são aplicados os preceitos da Qualidade Total, como erros por mil, índices de qualidade, cumprimento de prazos, custos, etc. 4) Crescimento e aprendizado: Como desenvolver os valores intangíveis de uma empresa, como o capital intelectual e seus recursos humanos? Esta parte do mapa estratégico descreve como as pessoas, a tecnologia e a cultura da empresa/departamento vão se desenvolver para dar suporte aos 3 itens anteriores. Veja como uma ferramenta simples pode ajudar a todos na empresa. Se cada departamento tiver 5 métricas em cada uma das 4 áreas (dinheiro, clientes, processos e aprendizado) numa simples folha de papel, com verde, amarelo ou vermelho para cada um dos seus resultados, qualquer um pode imediatamente “bater o olho” e ver rapidamente como as coisas estão indo. Além disto, na discussão do que é importante ser medido e, depois de medir, como definir o sucesso ou se um objetivo foi realmente atingido, descobrem-se muitas falhas e desperdícios. Também eliminam-se muitos mal-entendidos, pois fica claro para todos o que deve ser feito, como, quanto, onde, por quem, etc. A empresa toda fica alinhada, os departamentos coordenados e todo mundo pode trabalhar de maneira organizada.
Simplifiquei ao extremo o uso desta ferramenta e reitero que, se realmente quiser usa-la de maneira completa, é muito recomendável que estude o assunto com mais profundidade. Mas mesmo que use uma versão simplificada você poderá alinhar estratégia e ação, beneficiando muito a todos os envolvidos: clientes, equipes e a liderança da empresa.

*Raúl Candeloro é palestrante e editor das revistas VendaMais®, Crescimento Pessoal & Motivação® e Liderança®, além de autor dos livros Venda Mais, Correndo Pro Abraço e Criatividade em Vendas. Formado em Administração de Empresas, é responsável pelos sites VendaMais® e www.gestaoemvendas.com.br. Atualmente faz mestrado de empreendedorismo no Babson College (www.babson.edu).