Raúl Candeloro*

Como vai o relacionamento vendedores x relatórios na sua empresa? Na maioria dos casos que conheço, a relação vai muito mal. De acordo com Michael Bremer, diretor do The Cumberland Group, existem 6 motivos principais pelos quais isso geralmente ocorre. 1) Os dados são irrelevantes: Muitas empresas pedem que seus profissionais juntem uma série de informações desnecessárias e depois não fazem absolutamente nada com essa informação. Se um vendedor vai investir seu tempo preenchendo um relatório, é bom que a empresa mostre claramente o que será feito com aquela informação. 2) Os dados são usados como armas: Deming, famoso nos círculos da Qualidade Total, dizia que para melhorar precisamos afastar o medo de dentro das organizações. Ao invés de usar relatórios para analisar processos (e não pessoas), muitas empresas usam os relatórios como munição para atacar e criticar a equipe. Assim, criam um jogo de mentiras e falsidades, com todo mundo inventando números e procurando cobrir seu traseiro. Os dados de um relatório devem ser usados de forma construtiva, não destrutiva. 3) Os dados são muito genéricos: Se os dados levantados ou coletados não são específicos, as pessoas não têm a mínima idéia do que fazer com aquela informação. Quanto mais específico um relatório, mais práticas poderão ser as recomendações e conclusões baseadas no mesmo. Mas sem exagerar. A grande questão aqui é a velha fórmula do custo/benefício: você precisa ter informação detalhada para poder descobrir o que está funcionando e o que não, mas sem chegar ao extremo de pedir tanta coisa que os vendedores não tem tempo de fazer mais nada a não ser preencher papelada.
4) Os dados chegam atrasados: Existem lugares onde o relatório só aparece 15 dias depois do fechamento do mês seguinte. Ou seja, não dá para fazer absolutamente nada. Analisar o passado é muito bom para tentar evitar erros iguais no futuro, mas um relatório relevante deve ser rápido e ágil para que permita correções rápidas e ágeis também. 5) Os dados errados são coletados: Várias empresas gastam mais tempo discutindo o sabor e a temperatura do cafezinho do que os processos, atividades e iniciativas que garantem suas vantagens competitivas. Outras empresas premiam vendedores por resultados de volume, sem considerar lucratividade ou fidelização de clientes. Outras ainda sabem quanto gastaram com vale-refeição ou vale-transporte dos funcionários, mas não sabem quais produtos/serviços têm as melhores margens de lucro. Um bom relatório mede o que é importante, não o que é fácil de ser medido. 6) Os dados não levam em conta o cliente: Quais são os atributos do seu produto/serviço mais valorizado pelos seus clientes? Quais são as características que definem o perfil de seus melhores clientes? Quanto vale a pena investir para conquistar um novo cliente? A maioria das empresas usa seus relatórios para controlar a equipe e organizar-se internamente, quando na verdade deveria começar onde tudo começa (e termina): no cliente. Pense nisso: sua empresa usa relatórios para ajudar a quem? A empresa, a equipe ou os clientes? Um bom relatório ajuda os 3. Um péssimo relatório só ajuda a empresa. Está cada vez ficando mais claro, entre os estudiosos da Gestão de Empresas, que a execução é tão ou mais importante do que a própria estratégia. A forma como relatórios são montados, analisados e usados como ferramenta define não só a qualidade da execução, mas até mesmo a própria cultura da empresa (e indiretamente sua estratégia). Ou seja, é algo sério demais para ser tratado da forma amadora que vem sendo feito hoje em dia, onde tanto dinheiro, tempo e energia são gastos desnecessariamente, só para que depois aquela pilha de papel fique juntando pó num armário ou gaveta. Lembra daquela máxima do Maquiavel, “diga-me com quem andas e te direi quem és”? Eu estou
convencido de que os relatórios de uma empresa, e o que é feito com eles, definem quem ela é.

*Raúl Candeloro é palestrante e editor das revistas VendaMais®, Crescimento Pessoal & Motivação® e Liderança®, além de autor dos livros Venda Mais, Correndo Pro Abraço e Criatividade em Vendas. Formado em Administração de Empresas, é responsável pelos sites VendaMais® e www.gestaoemvendas.com.br. Atualmente faz mestrado de empreendedorismo no Babson College (www.babson.edu).