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O preço da competência E-mail

 

Moacir Moura*

A negociação para compradores profissionais (B2B) segue um ritmo diferente das demais modalidades de comércio. Adotando o princípio da aprendizagem contínua, os gestores de categoria estão mais preparados para comprar do que os vendedores para vender, gerando conflitos de competência. Quem sabe faz bem feito, quem não sabe paga o preço da incompetência. Veja o grau de sofisticação dos compradores das redes varejistas:

Produtos: Conhecer os produtos que comercializa, benefícios, importância no mix e na lucratividade. Serviços aos consumidores para assegurar vantagem estratégica das lojas em relação à concorrência.

Marketing: Estudar e aplicar conceitos de marketing, merchandising, promoções, comportamento do consumidor, necessidades ainda não atendidas, visando aumentar a demanda e o lucro da empresa.

Relacionamento com Fornecedores: Entender as atitudes, interesses e perspectivas dos fornecedores. Firmar e cumprir compromissos. Resolver conflitos de interesse. Procurar estabelecer parcerias, garantindo assim a logística do abastecimento.

Informática: Conhecer e usar a informática como ferramenta na identificação,seleção e realização de compras com vantagens para sua empresa. Realizar transações eletrônicas com fornecedores. Usar a tecnologia, capacidade de negociação e de relacionamento para ampliar os negócios.

Negociação: Realizar acordos comerciais com equilíbrio, adicionando valor e vantagens competitivas às categorias e produtos que gerencia. Buscar opções para atender os interesses dos consumidores e da empresa.

Comunicação: Sintonia nas comunicações com pessoas ou grupos, entendendo e sendo entendido. Demonstrar boa articulação ao comunicar idéias por escrito ou verbalmente.

Técnicas de Compras: Estar atualizado com as técnicas, dados e novos conhecimentos através de leituras, cursos, viagens e congressos. Dominar a inteligência comercial na arte de abastecer, girar produtos e proporcionar uma boa experiência de compra aos consumidores.

Autocontrole: Manter o bom desempenho sob condições estressantes e hostis. Responder positivamente aos problemas sem impulsividade, agindo fora do foco de tensão. Treinar o equilíbrio emocional.

Foco nos consumidores: Conhecer necessidades e carências dos consumidores. Realizar esforços extras para atender suas necessidades , anseios e sonhos.

Ferramentas ECR: (*) Conhecer e utilizar as ferramentas ECR para construir relacionamentos com fornecedores. Envolver outros interessados, implementar e acompanhar os processos integradores para maior benefício aos consumidores.

(*) ECR – Efficient Consumer Response, ou Resposta Eficiente ao Consumidor.

Fonte: Dr. André Nicolau de Miguel - FGV

*Moacir Moura é palestrante, escritor e especialista em gestão e motivação de pessoas. Este endereço de e-mail está sendo protegido de spam, você precisa de Javascript habilitado para vê-lo 41-3023-6811

 

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