Antônio P.B. Braga*

Outro dia eu estava visitando umaempresa quando chegou uma senhora e disse ao gerente que ia lhe contar o seuproblema, a fim de que ele a entendesse e sugerisse uma solução para o caso.Fiquei ligado ao diálogo entre os dois e vi ali o verdadeiro conceito de venda:“Uma pessoa com um problema e a outra com a solução. Esta, ouvindo atentamente eperguntando, realizou a venda com facilidade”. É exatamente nesse aspecto quemuitos vendedores têm dificuldades, porque querem apresentar a solução sem antesse inteirar do problema, por falta de um bom diálogo, que é fator fundamentalpara o exercício da profissão de vendas. Ou seja, procedem como aquele médicoque faz a prescrição do remédio antes do diagnóstico, não gerando resultadospráticos.

Na verdade, a venda é uma relação entreduas pessoas, onde estão envolvidos vários fatores, que geralmente ficam numplano secundário, mas que estão presentes em todos os momentos da negociação epassam despercebidos por muitos profissionais. Sem dúvida, se forem olhados etratados com mais atenção, os resultados das vendas serão bem melhores, pois onível de profissionalização só tenderá a aumentar. E quanto maior o grau deprofissionalismo, maior será o proveito dele. Nesta relação, estão presentes,por exemplo, a comunicação, empatia, honestidade, criatividade, posturaprofissional, aparência pessoal, motivação, entusiasmo, relacionamento,valorização pessoal etc. Como se vê, são muitas coisas, mas geralmente o focodas atenções está mais concentrado no produto epreço.

Como a concorrência hoje é bastanteacirrada, ao invés de se gastar muita energia em cima do produto e preço,geralmente sem resultados práticos, deve-se valorizá-los através da adoção deposturas profissionais positivas. Mas para ser profissional, diferenciando-sedos demais, é fundamental fazer uso das competências e quanto maior for o nívelde preparação, sem dúvida alguma, maior será a chance de sucesso. Sendo assim, ocaminho mais curto e prático é a construção de uma boa imagem profissional. Maso que vem a ser imagem profissional?

Muita gente associa uma boa imagem com aaparência pessoal e com isso se preocupa em cuidar da embalagem, mas se esquecedo principal, que é o conteúdo. Entre um e outro, o conteúdo é mais importante,mas quando os dois estão em sintonia, os resultados serão bem mais eficazes. Aaparência é apenas um dos fatores, a qual não deve ser desprezada, pois tem umgrande peso nas relações pessoais e profissionais. Portanto, para a construçãode uma boa imagem profissional é fundamental apoiar-se em quatropilares:

1)COMPETÊNCIA:Conhecer bem o seu negócioe ter a habilidade para fazer bem-feito é fundamental para o desempenho dequalquer profissão. Transmite segurança e credibilidade, além de dar poder aoprofissional, pois ele passa a ser autoridade no que faz. Mas, lamentavelmente,em vendas isso está restrito a um número menor de vendedores, porque a maioriacoloca o profissionalismo num plano inferior. Sabe por quê? Porque aprenderexige esforço, estudo contínuo, enfrentar dificuldades, o que muita gente nãoquer se dispor a fazer. Com isso, o desempenho profissional fica abaixo daexpectativa. Então, não espere que invistam em você e sim tome a decisão defazer por vontade própria.

2)VALORIZAÇÃO PESSOAL:Segundo FrançoisRebelais, “O homem vale tanto quanto o valor que dá a si próprio”, portanto,cada um sabe o seu valor. Por outro lado, como dificilmente o ser humanoreconhece seus pontos fracos, todos são “altamente valorizados”. É aí que está oproblema. E a reclamação mais freqüente que se ouve é que por mais que se façanão há reconhecimento, valorização. Pior é o vendedor que diz que faz tudo pelocliente e ele ainda compra do concorrente. Vale aqui algumas perguntinhas bemsimples: Como está o seu planejamento de trabalho? A sua organização? Suaauto-estima? Sua disposição para aprender? Tem cumprido os compromissosassumidos com os clientes? Tem retornado às ligações, e-mails e fax dosclientes? Tem atendido às reclamações dos clientes no menor prazo possível? Temvisitado os clientes constantemente? E se não tem visitado, tem feito falta?Muitas vezes a ausência de visitas é até boa para o cliente, pois não agreganada a ele, só lhe toma tempo.

3)RELACIONAMENTO:É importantíssima aconstrução de relacionamentos com as pessoas. Portanto, aproveite asoportunidades que surgem tanto para estreitar relacionamentos com clientesexistentes, como para prospecção de novos. Por ocasião da participação deeventos, toque cartões de visita, diga o que faz, coloque-se à disposição paraservir aos outros, envie mensagens para pessoas recém-conhecidas, almoce comclientes etc. Evite pagar mico por não portar cartões de visita e ter que daraquela velha desculpa de que se esqueceu em casa ou que acabou naquele evento.Isso não cola, só demonstra falta de profissionalismo. Faça pós-venda e estejasempre ao lado do seu cliente, tanto antes como depois da venda, não oprocurando somente na hora que mais precisa dele, de cobrir a cota devenda.

4)APARÊNCIA PESSOAL:Agora que já cuidoudo conteúdo, nada mais importante do que caprichar na embalagem, pois o conjuntoperfeito agregará mais valor ao pacote. Cuide da higiene pessoal, vestuário,postura, comportamento, ou seja, do visual como um todo. Unhas aparadas elimpas, cabelos bem cuidados, maquiagem discreta, perfumes adequados, nãodescuidar na barba, depilação etc. Roupas discretas, limpas e adequadas ao tipode trabalho, com botões em ordem, bem passadas, sapatos engraxados, cuidado nosdecotes e comprimento das saias etc. Adotar postura de vencedor, de auto-estimaelevada, andando sempre com coluna reta, sentando-se corretamente,cumprimentando pessoas com entusiasmo, olhando sempre nos olhos do interlocutorao conversar, transmitindo confiança, usando um tom de voz adequado ao ambientee sempre lhe dispensando o máximo de atenção. Mascar chicletes e fumar durante oatendimento, nem pensar. Assim também como rir, falar alto, criticar pessoas,contar vantagens pessoais, usar gíria, trocar o nome das pessoas, que sãoatitudes altamente negativas.

Apoiando-se nestes quatro pilares, édesnecessário ser profeta para saber que a sua chance de sucesso é bastantegrande.
 

1) Parasaber mais, leia o nosso livro "QUER VENDER BEM? DEIXE DESER VENDEDOR!", destinado a profissionais quequerem se diferenciar em vendas, atendimento e relações comclientes.
 
2) Acesse o sitewww.cbn.com.breouça a minha entrevista sobre vendas naRádio CBN(FM), que foi ao ar no dia 08/05/05, com o competente e grandecomunicador Heródoto Barbeiro, noPrograma MundoCorporativo.
 
*Antônio P.B. Braga é palestrante e instrutor de Vendas e Qualidade no Atendimento daSagraConsultoria em Vendas.É autor do livro"QUERVENDER BEM? DEIXE DE SER VENDEDOR!"Étambém autor de artigos sobre os referidos temas publicados em diversos sites dogênero, tais como: Grupo de Vendas -www.grupos.com.br;  VendaMais -www.vendamais.com.br; ZSC-Consultoria -www.zsc.com.br;  Sistemade Representação -www.sdr.com.br;   Biblioteca On Line Sebrae -www.biblioteca.sebrae.com.br;Faculdade FAMA -www.faculdadefama.com.br;  ADVB-PE -www.advbpe.org.br;  Links Software&Solução -www.solucaolinks.com.br;  Informativo Empresarial/Sebrae-CE -www.sitedoempreendedor.com.br;Clube do Vendedor -www.clubedovendedor.com.br;  TopVendas -www.topvendas.com.br; Rumo aoSucesso -www.rumoaosucesso.com.br; LPD Gestãode Carreira -www.gestaodecarreira.com.br;Também participado CD-Audio VendaMais – Motivação e Resultados.