Moacir Moura*

O poeta já disse que o brasileiro é, antes de tudo, um forte. Mas, politicamente somos ingênuos. Elegemos sistematicamente governantes e políticos que não correspondem aos nossos sonhos. Simpáticos e bondosos, perdoamos suas mentiras e falcatruas, elegendo-os novamente. Confundimos capacidade de relacionamento com habilidade para vender. Sempre achamos que o bom falador é bom vendedor. Jamais devemos menosprezar a importância da palavra como um dos principais instrumentos do profissional de vendas. Mas está longe de ser o único. Como mostra um estudo feito pela consultoria Marketing Analysis Brasil, em dezessete países. O relatório analisou como os palcos mais famosos do mundo (as lojas de produtos de grife de alto luxo) recebem o seu consumidor, desde a infra-estrutura até a cordialidade de seus atendentes. Brasil varonil, tropicaliente por natureza cujo povo confia na magia do relacionamento, vendedores amigáveis e sorridentes colocaram a Oscar Freire (rua de maior concentração de lojas de alto padrão em São Paulo) na terceira posição quanto ao quesito atendimento. Mas a cordialidade nacional não foi suficiente para converter visitas em vendas. Na hora da verdade, o momento em que exige habilidade para vender, os americanos se mostraram mais eficazes e ficaram com o pódio do melhor atendimento mundial nesse segmento. O Brasil ainda está em fase de aperfeiçoamento na prestação de serviços no ponto de venda. Precisamos ir além da cortesia e aprender a vender. Praticar uma cordialidade de resultados efetivos.
Pesquisa criteriosa avalia os mesmos atributos em vários países e revela informações interessantes sobre o nosso imaginário profissional. Sempre nos achamos imbatíveis para vender qualquer coisa para qualquer público. Agora sabemos que as coisas não são bem assim, pelo menos em produtos de luxo. Os clientes querem informações consistentes, precisas e rápidas. Comunicação eficaz. Nossos vendedores (que muitos empresários varejistas batizam de atendentes) costumam ser muito gentis quando os clientes manifestam interesse por um produto, mas não são tão competentes em fazer nascer efetivamente o interesse do consumidor. Deixam o peixe escapar. Apesar dessa constatação, falta pouco para chegarmos ao topo e desbancar os americanos. Sabemos fazer uma boa abordagem, cumprimentar com elegância, demonstrar o produto de maneira gentil e agradável. Expor a variedade de produtos e a riqueza do ambiente. Sabemos receber como ninguém. O que falta então para os nossos vendedores serem campeões? Faltam pequenos detalhes. Consciência que as objeções fazem parte da venda (quem desdém quer comprar) e até agradecer quando elas surgem. Desenvolver sua capacidade de argumentação através de boa leitura e senso de observação sobre os hábitos do consumidor. Determinação para fechar vendas! Avaliar-se pela taxa de conversão de visitas em fechamento, não pela quantidade de clientes atendidos. Afinal, você é vendedor ou atendente?

*Moacir Moura é palestrante, especialista em gestão e motivação de pessoas. Este endereço de e-mail está sendo protegido de spam, você precisa de Javascript habilitado para vê-lo (41) 3023-6811